Hub de Treinamento Comercial

Playbook Comercial
Icehot.

O playbook completo do comercial Icehot — da primeira ligação ao pós-venda. Use no onboarding, na consulta diária ou em treinamentos.

Etapas do funil

Segmentos ICP

Objeções mapeadas

Canais de venda

00 · Visão Geral

O processo
em 8 etapas.

Toda venda na Icehot percorre o mesmo caminho. Conhecer cada etapa é o que separa o vendedor consistente do inconsistente. Clique em qualquer etapa do funil para ir direto.

Selecione uma etapa

Passe o mouse ou clique no funil

Cada etapa do funil tem responsável, meta de conversão e tempo máximo. O funil é tão importante quanto o produto — ele garante que cada oportunidade seja conduzida com o mesmo padrão.

Dois canais de venda

O comercial da Icehot trabalha em duas frentes. Em ambas, o mesmo vendedor é dono do lead do início ao fim — qualifica, apresenta, negocia e fecha. Não existe mais ninguém que só qualifica ou só prospecta.

Canal 1 · Receptivo

Vendedor Inbound

Trabalha os leads que chegam até a Icehot — site, redes sociais, e-mail e Instagram. O lead já demonstrou interesse. O jogo é responder rápido e conduzir do primeiro contato ao fechamento.

Entra no funil em: Qualificação.

Canal 2 · Ativo

Vendedor Outbound

Vai atrás do cliente com prospecção ativa — lista fria, ligação, e-mail e WhatsApp. O lead ainda não conhece a Icehot. O jogo é volume e constância, conduzindo o próprio lead da prospecção ao fechamento.

Entra no funil em: Prospecção.

🤝

Depois do Fechamento, os dois canais entregam o cliente para o CS, responsável por Onboarding e Pós-venda.

Por que esse processo importa

A regra de ouro

O que está no sistema, existe. O que não está, não existe.

O Pipedrive é a fonte da verdade da Icehot. Cada contato, cada avanço, cada perda entra no CRM.

O que o comercial gera

Cada venda dispara uma operação inteira.

Produção, compras, financeiro, onboarding, pós-venda. Se a informação entra errada no comercial, contamina todo o resto.

Padrão Icehot

Vendemos projeto, não equipamento.

A venda não termina quando o cliente diz sim. Ela começa um projeto que envolve produção, arte, instalação, faturamento e relacionamento.

Indicadores e metas por etapa

Etapa	Responsável	Meta de conversão	Tempo máx.
Prospecção	Vendedor Outbound	30%	até converter ou perder
Qualificação	Vendedor Inbound / Outbound	75%	5 dias
Apresentação	Vendedor Inbound / Outbound	80%	15 dias
Proposta	Vendedor Inbound / Outbound	90%	10 dias
Negociação	Vendedor Inbound / Outbound	70%	90 dias
Fechamento	Vendedor Inbound / Outbound	—	14 dias
Onboarding	CS	—	60 dias

01 · Ideal Customer Profile

Quem é o cliente certo
para a Icehot.

ICP é o perfil de cliente com maior chance de fechar, obter resultado e gerar retorno. Trabalhar com ICP evita dispersão e aumenta conversão.

5 segmentos prioritários

Segmento	Fit principal	Decisor	Ciclo médio
Prefeituras	Legado público, infraestrutura urbana, imagem da gestão	Prefeito + secretarias + licitação	3 meses a 1 ano+
Cooperativas	Marca na comunidade, cooperativismo, impacto social	Diretoria + marketing/operação	3 a 6 meses
Companhias de água	Imagem institucional, ESG, percepção pública	Presidência/superintendência	5 a 7 meses
Eventos	Experiência do público, hidratação, sustentabilidade	Organizador + infraestrutura	30 a 60 dias
Empresas privadas	Branding, experiência, reputação da marca	Diretoria / marketing	Variável

O que cada segmento quer, sinaliza e teme

Segmento	O que quer	Sinais de compra	Travas comuns
Prefeituras	Entregar algo visível à população, deixar legado	Cidade maior, gestão inovadora, revitalização urbana	Licitação, orçamento, medo de vandalismo
Cooperativas	Ser lembrada na comunidade, tangibilizar cooperativismo	Expansão de agências, ações comunitárias	Liberação da prefeitura, orçamento
Companhias de água	Melhorar reputação pública	Projetos ESG, foco em imagem institucional	Burocracia, orçamento, dúvidas técnicas
Eventos	Melhorar experiência, reduzir plástico	Evento grande, verba, foco em sustentabilidade	Infraestrutura, prazo curto, custo
Empresas privadas	Fortalecer marca, criar experiência	Marca que investe em ESG e branding	Aprovação interna, orçamento

🎯

Estratégia SNIPER: Escolha UM tipo de cliente por bloco de prospecção. Nunca misture segmentos no mesmo bloco — foco gera conversão.

02 · Etapa 01 do Funil

Prospecção.

A prospecção é a frente Outbound: o Vendedor Outbound busca ativamente o cliente. O objetivo é falar com a pessoa certa, despertar interesse e gerar uma nova oportunidade — que ele mesmo conduz até o fechamento.

ResponsávelVendedor Outbound

ObjetivoAgendar reunião com novos clientes

CanaisLigação · Email · WhatsApp · Instagram

Canal CRMPROSPECÇÃO

Meta conversão30%

Tempo máxaté converter ou perder

Filosofia da etapa

NÃO + NÃO
= SIM

Prospecção é matemática. Volume organizado gera resultado. Sem volume, não existe pipeline.

Como a etapa termina

Saída 1

Reunião agendada

Cliente mostrou interesse real, tem fit e topou conversar. Avança para Apresentação.

Saída 2

Interesse em materiais

Cliente quer receber apresentação primeiro. Enviar + criar tarefa + agendar próximo contato.

Saída 3

Lead perdido

Sem interesse. Marcar como PERDIDO. Se grande potencial, agendar tarefa para retomar em 6 meses.

Passo a passo

Definir o foco

Escolher UM tipo de cliente para prospectar. Estratégia SNIPER. Nunca misturar segmentos.

Montar a lista

Buscar em Google, LinkedIn e site oficial. Coletar nome da empresa, cidade, telefone, site, possível decisor. Antes de cadastrar, pesquisar em Organizações no CRM para evitar duplicidade.

Preparar antes de ligar

Ter clareza sobre quem é o cliente, suas dores, quem decide, qual argumento usar. Pesquisar o nome da pessoa antes de ligar. Não diga: 'Quero falar com o gerente'. Diga: 'Quero falar com a Cíntia Willers'.

Fazer a ligação

Estrutura: Conectar → Contextualizar → Validar → Agendar

Registrar no CRM

Data 1ª ligação, último contato, nome+cargo do lead, empresa+localização, segmento, lead qualificado, reunião agendada, resultado, próxima tarefa.

Agendar a reunião

Sempre que houver interesse, agendar na hora. O ideal é sair da ligação com reunião marcada.

Cadência de até 4 tentativas

Sempre registrando canal, data e resultado.

Manter constância

O que você prospecta hoje vira venda em 60 a 90 dias. Bloqueie horário fixo. Defina meta diária.

Script de ligação

Exemplo · Prospecção para cooperativa

Olá, falo com a Cíntia? Aqui é o Alex, da Icehot.

Nós somos uma empresa de Bento Gonçalves e trabalhamos com estações de hidratação para espaços públicos. Ajudamos cooperativas a estarem presentes no dia a dia da comunidade.

Hoje já trabalhamos com cooperativas do Sicredi em diferentes regiões, levando essa proposta para praças, parques e outros pontos estratégicos da cidade.

Queria te perguntar: esse tipo de iniciativa faz sentido para vocês aí?

Se fizer, podemos marcar uma conversa rápida de 15 minutos.

Indicadores semanais

Meta de conversão

30%

para Apresentação

Tempo na etapa

até converter
ou perder

sem prazo fixo

Cadência

tentativas máx.

Ciclo de retorno

60-90d

prospecção → venda

Checklist

📋 Antes de mover o negócio

Criar/confirmar Organização + Pessoa + Negócio no Pipedrive

Preencher Canal de Origem como PROSPECÇÃO

Fazer contato com cadência de até 4 tentativas

Conduzir a ligação com foco em agendar reunião

Quando agendou: enviar mensagem com os dados da reunião

Registrar no CRM: resumo, dores, objeções, próximo passo

Atualizar todos os campos obrigatórios

Mover para: Apresentação · Aguardando retorno · ou Perdido

Mensagens prontas de WhatsApp

Templates por segmento prioritário. Substitua os campos entre colchetes pelos dados do contato. Use o botão Copiar e cole no WhatsApp.

💬

Cooperativas

Abordagem direta

Oi, [Nome]! Tudo bem? Aqui é [Seu Nome] da Icehot. Vi que você é responsável pela [área de marketing/relacionamento] do [Sicredi/Sicoob/Cresol] e queria te apresentar uma solução que já está sendo usada por mais de 100 cooperativas para fortalecer a presença na comunidade e gerar conexão real com as pessoas. Podemos marcar um bate-papo para te mostrar como isso funciona?

Use quando conseguiu contato direto na prospecção ativa.

💬

Cias de água

Foco em ESG

Oi, [Nome]! Tudo bem? Aqui é [Seu Nome] da Icehot. Vi que você está à frente da [área de comunicação/responsabilidade social] da [Nome da Companhia] e queria te apresentar uma solução que gera impacto social real e fortalece a reputação da companhia junto à comunidade. A Icehot já está sendo utilizada por outras companhias de saneamento para demonstrar inovação, compromisso social e sustentabilidade na prática. Podemos marcar um bate-papo?

Companhias como AEGEA, Iguá, Sanesul, CAERD já implantaram.

💬

Prefeituras

Legado e qualidade de vida

Oi, [Nome]! Tudo bem? Aqui é [Seu Nome] da Icehot. Vi que a Prefeitura de [Cidade] vem investindo em projetos voltados para qualidade de vida e queria te apresentar uma solução inovadora que melhora a experiência da população e reforça a presença da Prefeitura no dia a dia da cidade. Outras cidades já implantaram e tiveram grande engajamento da população e repercussão positiva. Podemos marcar um bate-papo?

Foque em legado da gestão e benefício direto à população.

💬

Empresas

Branding e presença

Oi, [Nome]! Tudo bem? Aqui é [Seu Nome] da Icehot. Vi que a [Nome da Empresa] busca aumentar sua presença e conexão com o público, e queria te apresentar uma solução que posiciona sua marca estrategicamente em locais de grande circulação, gerando relevância e visibilidade contínua. A Icehot já está sendo utilizada por diversas empresas como plataforma de branding que leva a marca para o dia a dia das pessoas. Podemos marcar um bate-papo?

Ancore valor: ponto de contato diário com novos clientes.

💬

Eventos

Experiência do público

Oi, [Nome]! Tudo bem? Aqui é [Seu Nome] da Icehot. Vi que o [Nome do Evento] já se consolidou como uma referência e queria te apresentar uma solução que melhora a experiência do público e agrega ainda mais valor ao evento. A Icehot já foi utilizada em eventos de grande porte para facilitar o acesso à água, reduzir o uso de plástico e criar um diferencial na estrutura do evento. Podemos marcar uma conversa rápida?

Eventos: foque em experiência, sustentabilidade e patrocínio.

💬

Pós-ligação

Envio de apresentação

Oi [Nome], tudo bem? Conforme combinamos, vou compartilhar nossa apresentação com você. Antes, um contexto rápido: Nossos produtos são "estações de hidratação" — equipamentos modernos para fornecer água de qualidade em espaços públicos, sem medo de vandalismo ou falta de capacidade. As estações da Icehot: • são anti-vandalismo e duram 5 a 8 anos • já foram instaladas em mais de 200 cidades e 12 estados • refrigeram ou aquecem 1 litro de água por minuto • geram dados de uso pra você acompanhar A apresentação tem fotos, vídeos de todos os modelos, benefícios, diferenciais técnicos e valores. 📎 [PDF DA APRESENTAÇÃO] Como nossa solução é a mais completa do mercado, sugerimos uma reunião pra apresentar tudo, dar ideias e sugerir a melhor solução. O que acha de agendarmos? Em até 5 dias, te chamo pra ver o que achou. Abraço!

Envie sempre depois de uma ligação onde o cliente pediu material.

Erros para evitar

Prometer retorno sem marcar próximo passo

Não registrar no CRM

Não deixar tarefa futura

Confundir cidade da empresa com cidade de instalação

Querer apresentar tudo na primeira ligação

Prospectar sem foco

Misturar segmentos

03 · Etapa 02 do Funil

Qualificação.

Validar se o lead tem FIT real com a Icehot. A partir daqui o mesmo vendedor conduz a venda até o fechamento — no inbound o lead chega nesta etapa, no outbound ele vem da prospecção. Sem passar para outra pessoa.

ResponsávelVendedor Inbound / Outbound

ObjetivoValidar FIT e conduzir a própria apresentação

SLA de resposta10 min

Atividade CRMLigação de Qualificação

Meta conversão75%

Tempo máx5 dias

Metodologia

BUNT — os 4 pilares

Budget · existe orçamento?
Urgency · tem prazo?
Need · tem necessidade real?
Timing · é o momento certo?

Passo a passo

Responder em até 10 minutos

Atender com agilidade, entusiasmo e segurança. Quanto mais rápido, maior a chance de conexão.

Fazer a ligação de qualificação

Estrutura: Conectar → Entender contexto → Validar FIT → Agendar

Registrar no CRM

Nome da organização, dados da pessoa, título do negócio, canal de origem, data primeiro contato, como conheceu a Icehot, BUNT completo.

Agendar a reunião

Sempre que houver FIT, agendar na hora. Confirmar canal do convite. Enviar dados + nome de quem vai atender + link + orientações.

Cadência de até 4 tentativas

Cada tentativa registrada no CRM.

Distribuir os atendimentos

Rodízio igualitário. Se a empresa já tem histórico, volta para o mesmo vendedor.

Organizar a agenda

Falou de manhã → agenda para tarde ou outro dia. Urgência: dizer que verifica e retorna.

Script de qualificação

Exemplo · Qualificação inbound

Olá, Alesandra? Aqui é a Lili da Icehot, tudo bem?

Vi que você entrou em contato com a gente pelo [CANAL]. Consegue falar rapidinho agora?

Ótimo! O objetivo dessa ligação é entender melhor a sua necessidade e avaliar se faz sentido avançarmos. É bem rápido, dura cerca de 5 minutos.

Se identificarmos que a nossa solução atende, vamos agendar uma apresentação completa. Podemos seguir?

Me confirma: nome e cargo? · empresa, segmento, localização? · como conheceu a Icehot? · o que motiva vocês a buscarem soluções hoje? · quem aprova esse tipo de projeto?

Nossos clientes geralmente investem entre R$ 20 mil e R$ 40 mil. Esse investimento faz sentido pra vocês? Vocês têm algum prazo em mente?

Casos especiais

Eventos

Fluxo diferente

Não fazer qualificação padrão. Perguntar período, local, quantidade de público. Avançar direto para a apresentação.

Mídia

Foco em anúncio

Perguntar como conheceu, onde gostaria de anunciar, por quanto tempo. Avançar para a apresentação.

Lead não quer reunião

Entender contexto

Pode estar ocupado, querer só preço, já estar decidido. O vendedor registra e segue conduzindo.

"R$ 20 mil é caro"

Reforçar valor

Produto tecnológico, alta qualidade, dura 5 a 8 anos, área externa, acessibilidade.

Pedem parceria/revenda

Educado e firme

Para 2026, a Icehot não está buscando novos parceiros. Atendimento segue direto pela equipe.

Prefeitura

Explicar caminhos

Licitação = briga de preço. Icehot preza qualidade. Existem outros caminhos como PPP.

📍

Cidade de instalação: No campo "Cidade de instalação", colocar a cidade onde o equipamento será instalado, NÃO a cidade da empresa. ✓ Correto: Flores da Cunha · ✗ Errado: Flores da Cunha - RS

Indicadores semanais

SLA resposta

<10min

do primeiro contato

Meta conversão

75%

para Apresentação

Tempo máx

na etapa

Tentativas

cadência máx.

Checklist

📋 Antes de mover o negócio

Criar/confirmar Organização + Pessoa + Negócio

Responder o lead em até 10 minutos

Cadência de até 4 tentativas registradas

Conduzir ligação com foco em contexto, FIT e reunião

Preencher atividade de qualificação com resumo

Atualizar todos os campos do CRM + BUNT completo

Agendar reunião na hora quando fizer sentido

Enviar mensagem com os dados da reunião

Mover para: Apresentação · Aguardando retorno · ou Perdido

Fluxo de cadência

Um fluxo de cadência é um passo a passo com até 4 tentativas de contato com o cliente, usando diferentes canais (WhatsApp, ligação e e-mail). O único objetivo aqui é conseguir um retorno do cliente — seja para manifestar interesse ou desinteresse. Assim que ele responde, o fluxo se encerra.

📋

Visão geral: 4 tentativas em aproximadamente 20 dias úteis (sem contar finais de semana). Se não houver resposta após os 4 contatos, o lead pode ser marcado como PERDIDO. Todas as tentativas devem ser registradas na atividade "LIGAÇÃO DE QUALIFICAÇÃO" no CRM, com data e resultado (SUCESSO / SEM SUCESSO).

🎙️

Use áudios durante o processo. Passa mais informalidade e aproximação com o lead, aumentando a chance de retorno.

Mesmo dia · lead chegou

WhatsAppLigação

Boas-vindas + qualificação

Mensagem de boas-vindas no WhatsApp e, em seguida, a ligação de qualificação (3 passos · BUNT).

+3 dias

Ligação

Nova ligação

Mesmo script da qualificação. Apresente-se direto: "Estou te ligando porque recebemos seu contato pelo nosso site."

+5 dias

Apresentação + 3 vídeos

Mensagem com apresentação objetiva da Icehot + 3 vídeos de clientes. "Quando podemos voltar a conversar?"

+3 dias

Última mensagem

"Fiz algumas tentativas, imagino que não seja prioridade agora. Estamos sempre à disposição." Após este contato, marcar como PERDIDO com motivo SEM RETORNO.

Resumo da qualificação

Adicione a data ao lado de cada contato e atualize o status (SUCESSO ou SEM SUCESSO) na atividade do CRM. Exemplo:

Resumo da qualificação · atividade no CRM

Contato 1 — WhatsApp + Ligação (mesmo dia que o lead chegou) · [DATA] · [SUCESSO/SEM SUCESSO]
Contato 2 — Nova ligação (+3 dias) · [DATA] · [SUCESSO/SEM SUCESSO]
Contato 3 — Mensagem de WhatsApp + Apresentação (+5 dias) · [DATA] · [SUCESSO/SEM SUCESSO]
Contato 4 — Última mensagem de WhatsApp (+3 dias) · [DATA] · [SUCESSO/SEM SUCESSO]

Mensagens e script de cada contato

Substitua os campos entre colchetes pelos dados do contato e use o botão Copiar.

💬

Contato 1 · mesmo dia

Boas-vindas no WhatsApp

Olá [Nome], aqui é o(a) [Seu nome] da Icehot, falo da cidade de Bento Gonçalves, tudo bem? Recebemos seu contato através do site, seja muito bem-vindo(a) à Icehot 💙! Para seguir com seu atendimento, posso te ligar para falarmos melhor?

Enviar logo após o lead chegar. Em seguida, faça a ligação de qualificação.

💬

Contato 3 · +5 dias

Apresentação + vídeos

Olá, aqui é o(a) [Seu nome] da Icehot, tudo bem? Pra que você conheça um pouco mais sobre nós, preparei 1 apresentação bem objetiva pra você entender como funciona pra implantar um Icehot e vou te enviar 3 vídeos de clientes da Icehot. Quando podemos voltar a conversar? 😄

Envie junto a apresentação e os 3 vídeos de clientes.

💬

Contato 4 · +3 dias

Última mensagem

Olá, aqui é o(a) [Seu nome] da Icehot, tudo bem? Obrigado pelo seu contato. Fiz algumas tentativas pra conversarmos, porém não obtive retorno! Imagino que não seja mais um assunto de prioridade no momento. Quero te dizer que estamos sempre à disposição para lhe atender. Quando pensar em levar mais qualidade de vida para o dia a dia das pessoas em sua cidade ou empresa, pode contar com a gente! Um abraço e ótimo trabalho!

Após esta mensagem sem retorno, marque o lead como PERDIDO (motivo SEM RETORNO).

Contato 1 · Ligação de qualificação (3 passos)

Olá, [Nome], aqui é o(a) [Seu nome] da Icehot, tudo bem?

Você solicitou nosso contato através do site, eu gostaria de entender melhor a necessidade de vocês pra eu ver se conseguimos te ajudar. Se identificarmos que a nossa solução atende o que você busca, a gente avança pra uma próxima etapa, que é uma apresentação completa.

1. Identificação:
· Me confirma, o seu nome é? (caso o cliente não tenha colocado)
· 🤝 Como conheceu a Icehot?
· 🏢 Qual é o nome da empresa? Segmento? Localização?
· Me confirma [nome do lead] e o seu cargo?

2. Validar necessidade:
· Consegue me falar um pouco mais sobre o que vocês estão buscando?
· Vocês já têm um prazo estimado pra inauguração?
· Quem normalmente avalia e aprova esse tipo de projeto?
· Nossas soluções são desenvolvidas para espaços públicos, com alta tecnologia e durabilidade, e nossos clientes geralmente investem entre R$ 20 mil e R$ 40 mil. Esse investimento faz sentido pra vocês?

3. Encerramento:
"Pelo que você me falou, faz bastante sentido avançarmos." → agende a apresentação na hora.

📌

Registro no CRM: cada contato deve ser registrado na atividade de qualificação com data e resultado (tentou / respondeu / não atendeu / sem retorno). Caso o cliente não retorne após o último contato, marque como PERDIDO com motivo SEM RETORNO, copie as anotações do resumo da qualificação e cole nos comentários do perdido.

Quando dar perdido em um lead

Dar perdido não é desistir — é ter foco. A Icehot trabalha com produto de alto valor agregado e venda consultiva. Marque como perdido quando algum desses critérios estiver claro:

✗

Sem retorno após o fluxo de cadência

Se o cliente não responde, não quis conversar ou recusou agendar reunião após as 4 tentativas, ele não está pronto. Quem não dá 5 minutos pra entender a proposta dificilmente investe na solução.

✗

Procura solução muito mais barata

Se o cliente fala claramente que busca algo abaixo de R$ 10 mil, não adianta forçar. Cliente que busca preço baixo não é nosso público. Vale tentar argumentar com valor antes, mas com o limite claro.

✗

Só quer entrar em licitação

Empresas que veem licitação aberta pela prefeitura (onde nossa equipe já fez o trabalho comercial) e querem apenas orçamento pra revender. Apenas a própria Icehot participa de licitações com nossos produtos.

✗

Fora do ICP

Não é prefeitura, cooperativa, empresa do perfil ou evento dentro do ICP. Sem potencial de investimento, impacto ou relevância estratégica. Foque em quem valoriza o que entregamos.

📝

No CRM: botão vermelho "PERDIDO" no topo direito → selecione segmento da empresa + motivo (Busca produto mais barato / Sem resposta / Perfil fora do ICP / Só para licitação) → copie o resumo da qualificação pros comentários.

Mensagem padrão Instagram → WhatsApp

O Instagram é um canal de posicionamento e atração. O atendimento comercial não acontece lá — sempre redirecione o lead pro WhatsApp.

📷

Instagram → WhatsApp

Redirecionamento padrão

Olá, aqui é a [Seu Nome] da Icehot, tudo bem? Obrigado pelo seu contato! 💙 Para darmos continuidade ao seu atendimento, pedimos que nos envie seu número de WhatsApp ou, se preferir, pode nos chamar diretamente pelo (54) 3453-8068. Será um prazer falar com você! Abraço. 😃

Depois do WhatsApp: nome, cargo, empresa, localização → cria no CRM com Canal de Origem = INSTAGRAM.

Erros para evitar

Demorar para responder o cliente

Não registrar no CRM

Não deixar próximo passo

Preencher errado a atividade

Querer apresentar tudo na primeira ligação

Não conduzir para reunião

Não validar BUNT

Confundir cidade da empresa com cidade de instalação

04 · Etapa 03 do Funil

Apresentação.

Entender a necessidade real, mostrar valor e alinhar próximo passo. Reunião sem próximo passo é erro.

ResponsávelVendedor Inbound / Outbound

ObjetivoGerar valor e preparar Proposta

FerramentasMeet · TL.DV · Canva

Meta conversão80%

Tempo máx15 dias

Estrutura da reunião

Contexto → Cenário → Solução → Próximos passos

Slides são apoio, não roteiro. Validar a cada 3-4 slides. Interagir. Mostrar valor com emoção.

Os 3 passos da reunião

Passo 1

Abertura

Se apresentar · Agradecer e parabenizar o interesse · Validar áudio e vídeo · Explicar estrutura · Informar sobre gravação.

Passo 2

Conexão

Perguntar sobre a cidade · a pessoa · a necessidade · o porquê do projeto ser importante.

Passo 3

Apresentação

Slides como apoio. Validar se faz sentido. Interagir. Mostrar valor com emoção.

Passo a passo operacional

Organizar a reunião no CRM

Ajustar data, horário, convidados, título da atividade. O título vai no convite por email.

Confirmar a participação

O vendedor envia os detalhes e a confirmação. Revisar texto — erro de português diminui percepção de valor.

Preparar antes da reunião

Revisar qualificação · Pesquisar o cliente · Colar pesquisa no CRM · Entrar minutos antes · Canva aberto.

Fazer a reunião

Abertura → Conexão → Apresentação. Entender dor, objetivo, local, público, prazo, responsáveis, burocracias.

Usar as ferramentas certas

Meet oficial · TL.DV gravando, link no CRM · Canva aberto antes.

Registrar tudo no CRM

Data, horário, convidados, links Meet e TL.DV, resumo, necessidade principal, próximo passo, data estimada.

Enviar materiais pós-reunião

Apresentação · Vídeos · Materiais. Preferir enviar pelo CRM (histórico + saber se cliente abriu).

Alinhar o próximo passo

O que será enviado · até quando · qual o próximo passo · quando o retorno da proposta. Reunião sem próximo passo é erro.

Indicadores semanais

Meta conversão

80%

para Proposta

Tempo máx

15d

na etapa

Show up

↑

agendadas × realizadas

Gravação

100%

TL.DV obrigatório

Checklist completo

📋 Apresentação ponta a ponta

Mover para apresentação só quando reunião/envio estiver alinhado

Ajustar atividade no CRM (data, horário, convidados, título)

Confirmar participação do cliente

Vendedor se apresenta e confirma horário

Revisar qualificação e pesquisar o cliente

Colar pesquisa no CRM

Entrar minutos antes · testar áudio/vídeo · ativar TL.DV · Canva aberto

Fazer abertura · gerar conexão · apresentar

Validar se está fazendo sentido · interagir

Entender objetivo, local, público, prazo e envolvidos

Registrar resumo no CRM + link da gravação

Enviar materiais

Alinhar próximo passo

Mover para Proposta ou Perdido

Mensagens prontas de WhatsApp

Templates do fluxo de reunião: confirmar, reagendar (se faltar), encerrar (se sumir).

💬

Antes da reunião

Confirmação do vendedor

Olá [Nome do cliente]! Tudo bem? Aqui é o/a [Seu Nome], da Icehot. Passando para me apresentar e confirmar nossa reunião em [Data e Hora]. Está tudo certo para você? Link para entrar na reunião: [Link da reunião] Abraço, [Seu Nome] Icehot

Versão informal. Use a formal pra públicos mais corporativos.

💬

Tentativa 1

Reagendamento (dia seguinte)

Oi [Nome], tudo bem? Te aguardei ontem na nossa reunião, mas percebi que você não conseguiu participar. Imagino que tenha surgido algum imprevisto. Podemos remarcar? Vou deixar aqui o link da minha agenda pra você escolher o melhor dia e horário: [Link da agenda] Fico no aguardo. Até logo! Abraço.

Enviar no dia seguinte à falta. Tom leve, sem cobrança.

💬

Tentativa 2

Convite mais flexível (+3 dias)

Oi [Nome], tudo certo? Se preferir reagendar direto comigo, é super tranquilo: me manda um dia e horário que seja bom pra você, que eu já coloco na agenda e te envio o link. Mas se foi só correria mesmo, aqui está novamente o link da minha agenda pra facilitar: [Link da agenda] Fico à disposição! Abraço.

2 a 3 dias depois da Tentativa 1. Oferece os 2 caminhos.

💬

Tentativa 3

Encerramento cordial (+5 dias)

Oi [Nome], como vai? Tentei reagendar nossa reunião, mas não conseguimos avançar até aqui. Agradeço o seu contato e deixo meu canal aberto caso queira retomar essa conversa no futuro. Um abraço!

Após 5 dias sem resposta. Encerra com dignidade — porta aberta.

💬

Sem comparecimento

Envio de apresentação

Oi, [Nome]! Tudo bem? Aqui é [Seu Nome] da Icehot. Vi que vocês têm interesse em soluções para [contexto do cliente — reforçar a presença da marca / melhorar experiência do público em eventos / oferecer um serviço inovador]. Baseado no perfil da empresa, preparei um material com os detalhes da solução e como ela pode gerar impacto para vocês. 📎 Segue a apresentação. Dá uma olhada e me avisa se faz sentido! Se preferir, podemos marcar uma rápida conversa pra alinhar os detalhes. O que acha?

Usar quando o cliente não compareceu mas você quer manter contato vivo.

Erros para evitar

Mover para apresentação sem alinhamento real

Fazer reunião sem próximo passo

Não confirmar a presença

Entrar sem preparação

Não gravar a reunião

Ficar preso no slide

Não validar se está fazendo sentido

Falar sem energia

Não fazer conexão

Não enviar os materiais depois

Escrever errado nas mensagens

05 · Etapa 04 do Funil

Proposta.

Formalizar uma oferta sob medida com clareza, valores corretos e condições alinhadas. Enviar proposta e sumir é erro.

ResponsávelVendedor Inbound / Outbound

ObjetivoProposta clara + follow-up agendado

Meta conversão90%

Tempo máx10 dias

Regra de ouro

Proposta não é só mandar orçamento.

Proposta precisa estar correta, registrada no CRM, enviada com clareza e com follow-up agendado. Enviar e sumir é erro.

Passo a passo

Alinhar informações com o cliente

Confirmar quantidade, modelo e local da instalação. Sem isso, a proposta sai errada.

Registrar detalhes na atividade do CRM

Modelo, quantidade, local, detalhes combinados, observações importantes.

Adicionar produtos no CRM

Clicar em +PRODUTOS e registrar produto/serviço, preço unitário, quantidade. Salvar.

Gerar proposta pelo CRM

Documentos → Modelos → escolher modelo → gerar PDF. Editar responsável e produtos. Salvar PDF com nome do cliente no início.

Revisar antes de enviar

Nome, cidade, modelo, quantidade, valores, datas, condições alinhadas. Erro derruba percepção de valor.

Enviar a proposta

Por email e, quando fizer sentido, WhatsApp. Ideal: enviar pelo CRM com modelos prontos, sempre personalizando.

Enviar materiais visuais

Fotos, vídeos, cases compatíveis com o modelo. Aumenta percepção de valor.

Atualizar CRM + agendar follow-up

Local, data de envio, proposta anexada, valor total, itens, data fechamento, probabilidade, resumo. Sempre deixar follow-up agendado.

Indicadores semanais

Meta conversão

90%

para Negociação

Tempo máx

10d

na etapa

Follow-up

100%

propostas com FU agendado

Ticket

20-40k

faixa típica em R$

Mensagens prontas de WhatsApp

Templates para acompanhar o cliente do envio da proposta até o agendamento do follow-up.

💬

Envio da proposta

Mensagem padrão de envio

Oi [Nome], tudo bem? Conforme conversamos, segue em anexo a proposta comercial para [contexto: Cidade/Empresa/Projeto]. 📎 [PDF DA PROPOSTA] Resumo dos principais pontos: • Modelo: [Modelo do equipamento] • Quantidade: [Qtd] • Local de instalação: [Cidade/UF] • Investimento: R$ [valor] • Condição de pagamento: [50/50 · 100% pós-entrega] • Prazo de entrega: 30 dias + transporte Fica à disposição para qualquer dúvida ou ajuste. Vou te chamar em [data combinada] pra entender o que acharam, tudo bem? Abraço!

Envie pelo CRM quando possível (registra histórico e mostra se cliente abriu).

💬

Pedido de confirmação

Confirmar recebimento

Oi [Nome]! Só me confirma rapidinho se a proposta chegou direitinho aí? Qualquer dúvida sobre as condições, valores ou prazos, é só me chamar que ajusto. Abraço!

Envie 1-2 dias após o envio da proposta. Garante que o cliente recebeu e abre canal pra dúvidas.

💬

Material visual

Envio de fotos/vídeos do modelo

Oi [Nome]! Aproveitando o envio da proposta, deixo aqui algumas fotos e vídeos do [Modelo] instalado em outros clientes pra você visualizar como vai ficar: 📷 [Fotos] 🎥 [Vídeos] Cases compatíveis com o seu projeto: • [Cliente 1 — Cidade] • [Cliente 2 — Cidade] Qualquer coisa, fico à disposição!

Aumenta percepção de valor. Use cases do mesmo segmento do cliente quando possível.

Checklist

📋 Proposta sem furo

Confirmar quantidade, modelo e local da instalação

Registrar detalhes na atividade da proposta

Adicionar produtos no CRM em +PRODUTOS

Escolher modelo · editar responsável e produtos · ajustar valores

Gerar PDF · salvar com nome do cliente no início

Revisar tudo antes do envio

Enviar pelo CRM com mensagem personalizada

Enviar fotos e vídeos compatíveis

Anexar proposta no CRM

Atualizar data envio · fechamento esperado · probabilidade · resumo

Deixar follow-up agendado

Mover para Negociação

Erros para evitar

Montar proposta sem alinhar direito com o cliente

Enviar com erro de nome, cidade, valor ou data

Não registrar os produtos no CRM

Não anexar a proposta

Enviar proposta e sumir

Não agendar follow-up

Não personalizar a mensagem

Não complementar com material visual

Deixar CRM incompleto

06 · Etapa 05 do Funil

Negociação.

Validar a proposta, tratar objeções e conduzir o cliente para decisão. Follow-up sem próximo passo é erro.

ResponsávelVendedor Inbound / Outbound

ObjetivoConduzir negócio para decisão

SLA primeiro FU7 dias

Atividade CRMMesma atividade · reagendada

Meta conversão70%

Tempo máx90 dias

Os 5 passos

1. Pedir a venda
2. Follow-up em até 7 dias da proposta
3. Compartilhar cases de sucesso
4. Manter CRM atualizado
5. Deixar sempre próximo passo agendado

Como pedir a venda

Pergunta 1

Podemos avançar?

Pergunta 2

O que falta para fecharmos?

Pergunta 3

Podemos seguir com os próximos passos?

Pergunta 4

O que ainda precisa ser validado da tua parte?

Onde a trava costuma estar

Tipo de trava	Como destravar
Preço	Apresentar alternativas: condição, prazo, módulos, modelo de contratação
Prazo	Negociar entregas escalonadas ou ajustar expectativa
Aprovação interna	Oferecer material para apresentar internamente ou participar de conversa com decisores
Modelo	Mostrar opções compatíveis com a necessidade real
Forma de contratação	Apresentar formatos disponíveis
Prioridade do projeto	Reforçar momento e oportunidade · usar cases

💎

Nem toda demora é desinteresse. Às vezes o cliente quer avançar, mas tem uma barreira real. Sua função é descobrir qual é e ajudar a remover.

⚙️

Quando o cliente disser "vou fechar": antes de mover para fechamento, preencher corretamente o que foi vendido. Produto: Smart Plus Icehot · Módulos: água gelada, quente, pets, Painel Digital P5 · Quantidade: 1. Sempre registrar quantidade de equipamentos.

Indicadores semanais

Meta conversão

70%

para Fechamento

Tempo máx

90d

na etapa

Primeiro FU

após envio da proposta

Próx. passo

100%

com FU agendado

Checklist

📋 Negociação profissional

Entrar em contato em até 7 dias após a proposta

Pedir feedback da proposta

Entender dúvidas, travas e objeções

Usar argumentos e provas sociais

Apresentar alternativas se houver travas

Registrar tudo na MESMA atividade de follow-up

Reagendar a mesma atividade (não criar várias)

Atualizar resumo, probabilidade e previsão

Deixar sempre próxima atividade agendada

Se sinalizar fechamento: preencher produto vendido

Mover para Fechamento, Perdido ou Oportunidade Futura

Mensagens prontas de follow-up

Templates pra quando o cliente sumiu após a proposta. Use tom leve, sem pressão — mas sempre com pedido claro de retorno.

💬

Sem resposta da proposta

Follow-up principal

Oi [Nome], tudo bem? Vi que ainda não tivemos um retorno sobre a proposta. Queria saber se conseguiram avaliar e se tem algo que podemos ajustar para facilitar a decisão. Estou à disposição pra esclarecer qualquer ponto ou conversar sobre alternativas que se encaixem melhor no momento de vocês. O que acha de marcarmos uma conversa rápida? Abraço!

Enviar em até 7 dias após o envio da proposta (SLA do primeiro FU).

💬

Reforço de valor

Cliente pediu tempo para avaliar

Oi [Nome], como vai? Reforçando os principais pontos da proposta: • Equipamento [Modelo] — durabilidade de 5 a 8 anos, anti-vandalismo • Instalação e suporte técnico nacional • [Condição comercial — 50/50 ou 100% pós-entrega] • Prazo de entrega: 30 dias + transporte Sei que vocês estão avaliando. Posso te ajudar com material extra pra apresentação interna ou participar de uma conversa com os decisores? Fico no aguardo. Abraço!

Use quando o cliente pediu pra "avaliar internamente". Mostra que você está ativo, sem pressionar.

💬

Cliente sumiu

Após demonstrar interesse

Oi, [Nome]! Como vai? Sei que a rotina é corrida, então resolvi dar um toque rápido para saber se conseguimos avançar ou se tem algo que podemos ajustar. Se precisar de algo, é só me chamar!

Cliente que demonstrou interesse mas parou de responder. Tom leve, dá espaço.

💬

Prova social

Compartilhar novos cases

Oi, [Nome], tudo bem? O [nome do cliente] inaugurou há poucos dias uma estação da Icehot em [nome da cidade], olha que ação incrível! [Anexar fotos/vídeos] Abraço, boa semana!

Use durante a negociação pra reforçar credibilidade. Mostra que outros clientes estão fechando.

💬

Objeção orçamento

"Orçamento está apertado"

Entendo, [Nome]! Sei que todo investimento precisa estar bem planejado. Se precisar ajustar algo ou discutir alternativas, podemos avaliar juntos para encontrar a melhor forma de viabilizar.

Resposta validadora — não rebate, abre porta pra conversa sobre formato comercial.

💬

Pedir decisão

Encaminhar fechamento sem pressão

Oi, [Nome]! Com tudo o que conversamos, queria entender se faz sentido avançarmos agora ou se preferem deixar para outro momento. Me avisa o que acharam da proposta e como preferem seguir!

Quando você sente que o cliente está perto da decisão — pergunta direta sem ser invasivo.

💬

Última tentativa

Adeus cordial (sem mais retorno)

Oi [Nome], como está? Sei que está na correria, mas ainda estou aguardando seu contato sobre sua análise em relação ao material das Estações de Hidratação. Sua resposta é importante para que possamos conduzir o seu atendimento da melhor forma possível. Podemos retomar o assunto? Se preferir, podemos encerrar seu atendimento e, se futuramente precisar de algo, estarei ao dispor 🤝

Última mensagem antes de mover para Perdido. Dá oportunidade do cliente reagir.

Erros para evitar

Follow-up sem próximo passo

Discutir por WhatsApp sem registrar no CRM

Fazer contato sem objetivo claro

Criar várias atividades em vez de atualizar a última

Não atualizar probabilidade e previsão

Não pedir a venda

Não registrar objeções

Não preparar a passagem para fechamento

07 · Etapa 06 do Funil

Fechamento.

Formalizar a venda e garantir que TODAS as informações finais estejam completas no CRM. Não pode lançar venda incompleta.

ResponsávelVendedor Inbound / Outbound

ObjetivoPassagem profissional para onboarding

Tempo máx14 dias

Regra

Fechamento não é só dar ganho.

É alinhar tudo · preencher tudo · revisar tudo · deixar a venda pronta para o próximo responsável.

Prazos e condições padrão

Prazo de envio

30 dias + transporte

Padrão Icehot. Pode variar conforme estoque. Urgência: confirmar antes de prometer.

Pagamento · Privadas

50% / 50%

50% no faturamento · 50% em até 7 dias úteis após entrega. 2 boletos ou pix.

Pagamento · Públicas

100% pós-entrega

Prefeituras e órgãos públicos: pagamento após a entrega.

Nota fiscal

Quando há entrada

Primeiro: nota de simples faturamento. Depois, no envio: nota de venda.

Passo a passo

Alinhar detalhes finais

Confirmar modelo, local, condições, prazos, forma de pagamento. Tirar dúvidas. Quando necessário: fazer contrato.

Coletar todos os dados de fechamento

Empresa, contatos, endereço entrega, faturamento, responsável técnico, dados do projeto, dados financeiros. Avisar que o projeto só segue com todos os dados.

Preencher o CRM completo

Empresa · pessoas · endereço · local instalação · faturamento · responsável técnico · produtos · data entrega · forma pagamento.

Confirmar pontos críticos de faturamento

CNPJ faturamento = CNPJ envio? · Datas de cobrança · Forma de pagamento.

Dar ganho

Revisar resumo · corrigir se necessário · dar ganho. O onboarding precisa receber o projeto limpo.

Parabenizar o cliente

Parabenizar, não agradecer. De preferência, mandar áudio. Celebrar a decisão e reforçar segurança.

Apresentar responsável pelo onboarding

Informar que o contato será feito em até 48 horas. Explicar o que vai acontecer.

Pesquisa de satisfação pós-instalação

Enviar após conclusão da instalação. Link: https://forms.gle/8KmHdvovnJLTcQYa6

⚠️

Parabenizar, não agradecer. O cliente fez uma escolha — celebre a decisão. Agradecer dá tom de favor recebido. Parabenizar reforça que ele fez a escolha certa.

Indicadores

Tempo máx

14d

na etapa

Métricas-chave

valor · ticket · conv · ciclo · recebimento

Contato pós

48h

primeiro toque do CS

Mensagens prontas de WhatsApp

Regra de ouro: parabenizar o cliente, não agradecer. De preferência por áudio. Celebrar a decisão e reforçar segurança.

💬

Pós-ganho

Parabenizar o cliente

Oi [Nome]! Parabéns pela decisão de levar a Icehot para [Cidade/Empresa]! 🚀 Com certeza vão fazer uma grande diferença para [a comunidade / o público / os clientes de vocês]. Pode contar com a gente para que tudo aconteça da melhor forma possível. Agora o projeto entra na fase de produção e em breve nosso time de implantação vai te contatar para alinhar todos os próximos passos. Foi um prazer construir esse projeto com você. Vamos juntos! 💙

De preferência, envie em ÁUDIO. Texto serve como backup ou referência. Parabenize a decisão, não agradeça.

💬

Passagem

Apresentar responsável pelo onboarding

Oi [Nome], como combinamos, te apresento o(a) [Nome do responsável pelo onboarding], que vai te acompanhar daqui em diante. Em até 48 horas o(a) [Nome do CS] entrará em contato pra dar sequência. Vai te explicar: • Cronograma de produção • Personalização do equipamento (arte, adesivos) • Infraestrutura necessária no local • Prazos e próximos passos Eu continuo por aqui, à disposição se precisar de mim. Foi um prazer construir esse projeto com você!

Envie logo após o "parabéns". Cliente precisa saber claramente o que acontece depois.

💬

Solicitação de dados

Pedido de dados de faturamento

Oi [Nome]! Pra avançarmos com o fechamento, preciso confirmar algumas informações com você: 📋 Dados da empresa • Razão social completa • CNPJ • Inscrição estadual • Endereço completo 📦 Entrega • Endereço de entrega (se diferente do faturamento) • Local de instalação (cidade/UF) • Responsável técnico (nome + contato) 💰 Faturamento • Forma de pagamento: boleto ou transferência? • Data preferencial de cobrança Pode me passar por aqui ou me responder por email. Assim que tiver tudo, formalizo o pedido e damos start na produção!

Sem esses dados, o pedido não pode ser lançado. Reforça que o projeto só anda com tudo completo.

💬

Pós-instalação

Pesquisa de satisfação

Oi [Nome], tudo bem? Agora que a Estação Icehot está instalada e funcionando em [Cidade], queremos saber como foi a experiência de vocês com a Icehot. Sua opinião é muito importante pra continuarmos melhorando nosso atendimento. Levou só 2 minutos para responder: 👉 https://forms.gle/8KmHdvovnJLTcQYa6 Obrigado e parabéns mais uma vez pelo projeto! 💙

Enviar após conclusão da instalação/inauguração. Para eventos: alguns dias após o término. Para mídia: após a instalação.

Checklist

📋 Fechamento sem furo

Confirmar com o cliente os detalhes finais do pedido

Tirar dúvidas sobre projeto, prazo, condições e pagamento

Quando necessário: fazer contrato, enviar e garantir assinatura

Solicitar todos os dados finais do cliente

Confirmar dados da empresa, contatos, endereço, faturamento

Confirmar prazo de envio

Confirmar forma de pagamento

Confirmar CNPJ de faturamento e de entrega

Confirmar datas de cobrança · boleto ou transferência

Preencher completamente o CRM

Revisar resumo de fechamento

Dar ganho ou perdido

Parabenizar o cliente (de preferência por áudio)

Informar quem será o responsável pelo onboarding

Orientar que o contato acontecerá em até 48 horas

Se faltar algo, deixar tarefa agendada

Enviar pesquisa de satisfação após instalação

Erros para evitar

Dar ganho sem alinhar todos os detalhes

Lançar venda com CRM incompleto

Não confirmar faturamento, entrega e pagamento

Não revisar resumo de fechamento

Não orientar cliente sobre o que acontece depois

Não apresentar responsável pelo onboarding

Agradecer em vez de parabenizar

Encerrar venda e deixar dúvida para o próximo setor

08 · Etapa 07 do Funil

Onboarding.

Garantir que o que foi vendido seja entregue com excelência. Acompanha o cliente desde o fechamento até a instalação e ativação da garantia.

ResponsávelCS

Primeiro contato< 48h

ContatosProjeto · Arte · Infra

Tempo máx60 dias

Saída da etapa

Onboarding concluído quando:

✓ Equipamento instalado
✓ Garantia ativada
✓ Dados do painel enviados
✓ Informações finais no CRM

Os 3 contatos do cliente

Contato 1

Responsável de Projeto

Quem coordena o projeto pelo lado do cliente. Ponto de comunicação principal.

Contato 2

Responsável de Arte

Quem aprova diretrizes visuais e envia a arte na data combinada.

Contato 3

Responsável de Infraestrutura

Quem cuida da base e da preparação do local de instalação.

Passo a passo

Primeiro contato em até 24h (máx 48h)

Se apresentar, explicar que será o ponto de contato principal, orientar próximas etapas, transmitir segurança.

Confirmar os 3 contatos do projeto

Projeto, Arte, Infraestrutura. Registrar nome, telefone e email quando necessário.

Garantir informações de instalação

Data prevista, local, endereço, responsável local, base/infraestrutura, detalhes do local.

Enviar orientações iniciais

Diretrizes de arte, manual da base com fotos e vídeos. Combinar data de envio da arte. Confirmar dados para envio da estrutura de ferro pelos Correios.

Acompanhar produção, prazos e entrega

CRM atualizado, prazos acompanhados, cobrar quando necessário, planilha de produção.

Organizar a instalação

Encontrar técnico parceiro, alinhar data, registrar detalhes no CRM, confirmar que o local está preparado.

Atualizar CRM durante todo o onboarding

Etapas, local, alinhamentos, data instalação, início da garantia, responsáveis, prazos.

Garantir passagem para fase final

Equipamento instalado, garantia ativada, dados de acesso ao painel enviados, cliente orientado.

Indicadores

Primeiro contato

<48h

após fechamento

Tempo máx

60d

na etapa

Projetos concluídos

↑

/mês

No prazo

↑

taxa de conclusão

Ativar a garantia do cliente

Após a instalação concluída, o CS envia a mensagem de ativação + acessos ao painel de telemetria.

💬

Pós-instalação

Ativação de garantia

Boa tarde, tudo bem? O equipamento foi instalado com sucesso em [Cidade] 🤩 A partir deste momento vamos ativar a garantia de 12 meses da Estação de Hidratação 🤩 📎 Este é o manual de garantia — serve como guia para o uso e manutenção das Estações de Hidratação a longo prazo: [link do manual] Criamos um painel exclusivo para vocês acompanharem os dados de utilização. Para acessar: 🔗 Link: https://icehot-dash-pro.vercel.app/ 👤 Login: [login do cliente] 🔑 Senha: [senha do cliente] Deixo a seguir o número do nosso suporte técnico, ou podem nos acionar aqui mesmo 😃 Ficamos à disposição! 🤩

Sempre enviar no dia da instalação. Inclui acesso ao Dashboard de telemetria.

💬

Orientações sobre filtro

Esclarecimentos pós-garantia

Segue esclarecimentos sobre garantia, manutenção e troca de filtros: 🛡️ Garantia: cobre exclusivamente defeitos de fabricação. A troca de filtros NÃO está inclusa, sendo de responsabilidade do cliente — procedimento simples, fácil de fazer. 🔄 Troca de filtros: enviamos junto com o equipamento um filtro extra para a primeira troca. Manutenção preventiva e aquisição dos filtros é por conta do cliente. Podem comprar diretamente conosco ou em comércio local (modelo recomendado em anexo). 💧 Modelo do filtro: carvão ativado — filtra a água, reduz cloro, odores e sabores. Troca conforme indicação do equipamento. 📊 Painel de acompanhamento: o cliente atualiza pelo Dashboard. Registra uso em tempo real e data da troca do filtro (captada por telemetria). Permanecemos à disposição!

Use quando o cliente perguntar sobre filtros, custos pós-garantia ou manutenção.

Fornecedor de instalação

Quando precisamos contratar um técnico parceiro em outra cidade. A Icehot fornece manual e suporte; o parceiro retira o equipamento no cliente e instala.

Condições da parceria

R$ 500 por equipamento instalado

• Retirada + transporte: por conta do técnico
• ⚠️ Equipamento não pode ser deitado no transporte
• Registros (fotos/vídeos) durante a instalação
• Pagamento: 15 dias após conclusão, via boleto ou Pix

Pós-instalação · informações obrigatórias

O que cobrar do técnico

• Fotos do equipamento instalado
• Vídeo rápido funcionando
• Localização fixa + ponto de referência
• Nº de série
• Nº de telemetria

💬

Primeira abordagem

Convite ao técnico parceiro

Bom dia, tudo bem? Me chamo [Seu Nome] e sou da empresa Icehot, localizada em Bento Gonçalves/RS. Nós iremos instalar na cidade [Cidade] um equipamento que é uma estação de hidratação — disponibiliza água para as pessoas em locais públicos — e estamos procurando um parceiro para fazer a instalação e nos dar suporte. Vi que vocês fazem a instalação de equipamentos como bebedouros e ar condicionado, teria interesse em fazer a instalação para nós? Se sim, posso te enviar fotos e vídeos do equipamento para você conhecer melhor.

Depois envie o manual da base + vídeos: youtube.com/playlist?list=PLfbboB7bh0oLHV2mapV-rUlt7ld6pNMyM

💬

Formalização

Condições e padrão de conduta

Parceria para Instalação de Equipamentos — ICEHOT Gostaríamos de formalizar nossa parceria para a realização das instalações dos equipamentos ICEHOT. Pontos principais: CONDIÇÕES: • Valor: R$ 500,00 por equipamento instalado • Retirada do equipamento no cliente + transporte: por conta do técnico ⚠️ Importante: o equipamento NÃO pode ser deitado durante o transporte • Registros (fotos/vídeos) durante o processo • Pagamento: 15 dias após conclusão, mediante NF, por boleto ou Pix CONDUTA PROFISSIONAL: Prezamos por atendimento de excelência. Durante a instalação, é fundamental manter postura educada, respeitosa e profissional. Durante o atendimento, você estará representando a ICEHOT — empresa nº 1 em hidratação para espaços públicos. Nosso objetivo é construir uma parceria sólida e de longo prazo, baseada em confiança, qualidade e profissionalismo. Estamos à disposição.

Enviar após o técnico aceitar a primeira proposta.

Mensagens de primeiro contato

CS faz o primeiro contato em até 48h após o ganho. Templates por tipo de cliente.

💬

Empresa privada

Boas-vindas (mensagem 1)

Bom dia, tudo bem? Me chamo [Seu Nome], faço parte da equipe de projetos da Icehot. Recebemos o seu pedido da Estação de Hidratação para a cidade de [Cidade] 😁 Vou te acompanhar daqui em diante em todas as etapas — produção, personalização, infraestrutura e instalação. Em breve te chamo com os primeiros alinhamentos!

Primeiro contato. Apresenta o CS e abre canal direto.

💬

Empresa privada

Alinhamento (mensagem 2)

Enquanto o pedido está em produção, gostaríamos de alinhar detalhes sobre a personalização e infraestrutura para instalação. Vou compartilhar com você alguns manuais com tudo o que você precisa saber: 📎 [Pasta com manuais] Dá uma olhada e me avisa se tiver dúvidas. Combina a gente conversar sobre a arte de personalização?

Envie 1-2 dias após a mensagem 1. Inicia os alinhamentos do projeto.

💬

Órgão público

Primeira mensagem

Olá [Nome do cliente], como vai? Sou o(a) [Seu Nome], faço parte da equipe de projetos da Icehot 😁 A Prefeitura de [Cidade] realizou a aquisição de [quantidade] Estações de Hidratação do modelo [modelo]. [Enviar foto do modelo] Estou entrando em contato para alinharmos os detalhes sobre a infraestrutura, personalização e instalação. O assunto é com você mesmo?

Para prefeituras e órgãos públicos. Confirma o ponto focal antes de avançar.

💬

Grupo · novo cliente

Apresentação no grupo

Bom dia, pessoal! Sou o(a) [Seu Nome], faço parte da equipe de projetos da Icehot. Sejam bem-vindos! Será um prazer ajudá-los a levar mais saúde e qualidade de vida para [Cidade] 🚀 Criei este grupo para alinharmos os detalhes da Estação de Hidratação que será instalada. Vamos acompanhar juntos aqui: • Manuais • Arte de personalização • Infraestrutura no local de instalação • Prazo de entrega Enquanto o pedido está em produção, vou compartilhar com vocês alguns manuais. Bora começar!

Primeira mensagem no grupo de WhatsApp criado com o cliente após o ganho.

💬

Grupo · recompra

Cliente recorrente

Bom dia, pessoal! Sou o(a) [Seu Nome], faço parte da equipe de projetos da Icehot. Agradecemos pela parceria e confiança. Será um prazer ajudá-los a levar saúde e qualidade de vida para mais uma cidade 🚀 Criei este grupo para alinharmos os detalhes da Estação de Hidratação que será instalada em [Cidade]. Vamos acompanhar juntos aqui: • Manuais • Arte de personalização • Infraestrutura no local de instalação • Prazo de entrega

Para clientes que já compraram antes. Reforça a parceria.

💬

Arte

Instruções de personalização

Estas são as instruções para criarem a arte da Estação de Hidratação: 📎 [Pasta com arquivos] Basicamente vocês podem criar a arte com as medidas do primeiro quadro branco (alt x larg) e ajustar o arquivo a seguir com logo, cor e fonte. Podemos combinar um prazo para envio da arte? Ou se preferir, podemos combinar o envio da arte até dia [data]?

Sempre combine prazo de envio da arte — sem prazo, ela atrasa o projeto inteiro.

💬

Infraestrutura

Base, água, luz e drenagem

Estas são as instruções para fazerem a infraestrutura (base de concreto, espera de água, luz, aterramento e escoamento) para instalação da Estação de Hidratação ⬇️ 📎 Pasta com os manuais: [link] 🎥 Vídeo com instruções: [link] Precisamos enviar uma estrutura de ferro para vocês. Poderiam confirmar o endereço de envio? Observações: • É muito importante que compartilhem os manuais e a estrutura de ferro com a pessoa responsável pela execução da base. • Se quiserem disponibilizar o contato do responsável, podemos acompanhar o andamento e ir esclarecendo as dúvidas.

Mensagem completa de infraestrutura. Sempre peça endereço de envio antes de despachar a estrutura.

Erros para evitar

Comercial sumir depois do ganho

Faltar dados de instalação

Começar sem os contatos principais definidos

Não atualizar o CRM

Não acompanhar prazos

Não deixar claro para o cliente o que acontece depois

Faltar alinhamento entre cliente, Icehot e parceiros

Projeto andar com informação espalhada

08 · Etapa 08 do Funil

Pós-venda.

Garantir que os equipamentos continuem funcionando bem, fortalecer relacionamento e mostrar que a Icehot cuida do resultado final. Pós-venda é PROATIVO, não reativo.

Sistema de garantia

Garantia básica

12 meses

Sem revisões com a Icehot. Cobertura apenas para defeitos de fabricação. Depois disso, qualquer manutenção é cobrada: peça, mão de obra, deslocamento.

Garantia estendida

5 anos

Com revisões a cada 6 meses. Icehot cobre técnico, peça, mão de obra. Cliente investe apenas nas revisões preventivas. Exceto mau uso e vandalismo.

Cronograma de revisões

Instalação

Data da instalação = início do cronograma e da garantia (automático no CRM).

Contato com 30 dias de antecedência

Informar data limite, valor (R$ 890), o que será feito, importância de manter revisão em dia. Até 4 tentativas.

1ª revisão · até 6 meses pós-instalação

Exemplo: Instalação 10/12/2025 → 1ª revisão até 10/06/2026.

Tolerância de 30 dias

Data limite 10/06/2026 → prazo máx para manter garantia: 10/07/2026. Se passar, perde garantia estendida.

Revisões fixas a cada 6 meses

Concluída uma revisão, programar próximo contato em 5 meses.

O que é feito nas revisões

Troca do refil do filtro

Limpeza externa e interna

Troca da resistência

Troca dos adesivos

Mão de obra

Valor de revisão

R$ 890,00

Inclui troca de refil, limpeza, mão de obra e deslocamento.

📌

Quando o cliente não quer revisão com a Icehot: orientar trocar filtro a cada 6 meses, fazer limpeza técnica, trocar adesivos a cada 12 meses. Deixar claro o impacto na garantia.

Mensagens prontas de WhatsApp

Templates para o contato proativo de revisão. Lembre: pós-venda é PROATIVO. A Icehot que entra em contato.

💬

30 dias antes

Aviso de revisão programada

Oi [Nome], tudo bem? Aqui é o(a) [Seu Nome] da Icehot 💙 Estou entrando em contato porque em 30 dias a sua Estação de Hidratação em [Cidade] completa [6/12/18...] meses desde a instalação, e está na hora da revisão preventiva. 📅 Data limite: [DATA] 💰 Valor: R$ 890,00 🔧 O que inclui: • Troca do refil do filtro • Limpeza externa e interna • Mão de obra e deslocamento técnico Manter a revisão em dia é o que garante a continuidade da sua garantia estendida (até 5 anos) e o bom funcionamento do equipamento. Podemos agendar? Me passa um dia bom dentro desse prazo!

Primeira tentativa. Envie 30 dias antes da data limite. Até 4 tentativas no total.

💬

Cliente recusa

Orientação preventiva

Sem problema, [Nome]! Caso optem por não fazer a revisão com a Icehot agora, deixo aqui o mínimo que recomendamos para manter o equipamento bem cuidado: 🔄 Troca do filtro a cada 6 meses 🧽 Limpeza técnica interna e externa 🎨 Troca de adesivos a cada 12 meses (apresentação visual) ⚠️ Importante: ao não fazer a revisão com a Icehot dentro do prazo, vocês passam a contar apenas com a garantia básica de 12 meses, que cobre só defeitos de fabricação. Após esse prazo, qualquer manutenção é cobrada (peça + mão de obra + deslocamento). Se mudarem de ideia até [data limite + 10 dias de tolerância], conseguimos manter a garantia estendida. Fico à disposição!

Deixe claro o impacto, sem pressionar. Tolerância de 10 dias além da data limite.

💬

Pós-revisão

Após serviço concluído

Oi [Nome]! A revisão da sua Estação Icehot em [Cidade] foi concluída com sucesso ✅ 📎 Segue o documento com os serviços executados: [link] Próxima revisão programada: [DATA + 6 meses] Estaremos em contato com 30 dias de antecedência para agendar. Pode levar 1 minuto pra responder essa pesquisa rápida de satisfação? Sua opinião nos ajuda a melhorar: 👉 [link da pesquisa] Qualquer coisa, é só chamar. Abraço!

Envie após o técnico finalizar e o faturamento ser emitido. Coleta feedback enquanto está fresco.

💬

Anormalidade detectada

Aviso pós-revisão

Oi [Nome]! Durante a revisão da Estação em [Cidade], nosso técnico identificou [descrição da anormalidade — desgaste, vazamento, falha elétrica, etc]. 📷 [Fotos da situação] Sugerimos [recomendação técnica — troca de peça / acompanhamento próximo / ajuste]. Como vocês têm a garantia estendida ativa, [está coberto pela Icehot / vamos providenciar / precisamos avaliar]. Pode me confirmar como prefere proceder?

Use quando o técnico identifica algo anormal. Transparência total com o cliente.

Checklist Pós-venda

📋 Cada ciclo de revisão

Ativar garantia a partir da instalação (automático)

Registrar data da instalação (automático)

Programar 1ª revisão para até 6 meses depois

Fazer contato com 30 dias de antecedência

Até 4 tentativas de contato

Informar data limite, valor e o que será feito

Se autorizar: agendar · emitir OS · direcionar técnico

Registrar: hora início, término, fotos, vídeos, anormalidades

Pós-serviço: informar · enviar documento · faturar · coletar feedback

Programar próximo contato em 5 meses

Se não autorizar: orientar filtro, limpeza, impacto na garantia

Manter regras de garantia claras com cliente

Erros para evitar

Esperar o cliente pedir a revisão

Não avisar com antecedência

Não deixar claro o prazo limite

Não explicar impacto na garantia

Não registrar as tentativas

Fazer serviço sem documentação

Não coletar feedback

Não programar próxima revisão

09 · Bancada de objeções

Contorno
de objeções.

Objeção não é rejeição — na maioria das vezes é pedido de segurança. Ouvir, entender, simplificar, responder com clareza, trazer confiança e conduzir.

Mindset — como pensar sobre objeções

A verdade central

Objeção não é rejeição.

Na maioria das vezes é pedido de segurança. O cliente quer comprar, mas precisa de mais clareza. Seu papel: simplificar, validar e conduzir.

Peter Drucker · Aaron Ross

"Clientes não rejeitam produtos — rejeitam incertezas."

Elimine a dúvida, e a objeção desaparece. Objeção é sinal de interesse com dúvida em cima.

Mentalidade de venda

Objeções são dados

Anote cada uma que ouvir, classifique e refine seu pitch. Times que documentam objeções fecham mais no mês seguinte.

Regra geral para responder

Não rebater de forma dura

Mostrar que a dúvida é normal

Explicar com clareza e simplicidade

Trazer prova social, contexto ou exemplo

Conduzir para o próximo passo

3 técnicas de ouro para contornar objeções

Três ferramentas práticas que funcionam em qualquer situação. Escolha a melhor pra cada momento da conversa.

Técnica 1

SIM, SIM, SIM

Sequência de perguntas curtas que levam o cliente a concordar. Quando ele já disse "sim" várias vezes, o "sim" do fechamento é natural.

Técnica 2

Reflexão

Repita parte da objeção e devolva como pergunta estratégica. Mostra que você ouviu e força o cliente a se explicar.

Técnica 3

"E se..."

Crie cenários hipotéticos que abrem espaço pra proposta. Tira o "não" da equação sem comprometer nada.

Técnica SIM SIM SIM

Exemplo prático

— "Vocês querem reforçar a marca, certo?" ✓ (SIM) — "E gerar impacto diário na comunidade?" ✓ (SIM) — "Se isso pudesse ser feito com um custo fixo e suporte garantido, faria sentido?" ✓ (SIM) — "Então deixa eu te mostrar como fazemos isso."

Use no início da apresentação ou antes de pedir a venda. Cada SIM constrói momentum.

Técnica Reflexão

Exemplo prático

Cliente: "Acho caro." Você: "Entendo. Quando você diz 'caro', está comparando com outras soluções similares ou com ações de marca mais tradicionais?" [Aguardar resposta antes de seguir]

Nunca defenda preço de cara. Sempre busque entender o referencial primeiro.

Técnica "E se..."

Exemplo prático

"E se conseguíssemos estruturar isso em etapas, começando com uma cidade piloto, vocês considerariam testar o impacto antes de escalar?"

Tira a pressão da decisão grande. Abre porta sem comprometer nada do outro lado.

Antecipação

Quebrar antes do cliente perguntar

"Muitas cooperativas como a de vocês tinham dúvidas sobre visibilidade da marca… Mas depois da instalação, o público passou a associar diretamente a ação à marca. Isso também seria importante para vocês?"

Frase pra usar durante o diagnóstico. Antecipa a objeção e já oferece a prova social.

Mapa estratégico — 4 tipos de objeção

Toda objeção cai em 1 desses 4 tipos. Identificar o tipo certo é o que define a estratégia de resposta.

Tipo	O que está por trás	Estratégia Icehot
Preço	Não viu valor suficiente	Reforçar ROI, impacto diário, durabilidade · ancorar valor antes do número
Tempo	Insegurança em priorizar agora	Mostrar custo de esperar, gerar urgência real · não pressionar
Necessidade	Não entendeu o problema resolvido	Diagnóstico (SPIN) + exemplos reais · perguntar mais antes de argumentar
Confiança	Medo de errar / não conhecer a marca	Prova social, cases, marcas confiáveis · transparência total

🎯

Antes de responder, pergunte-se: "que tipo de objeção é essa?" — a estratégia muda. Defender preço quando o problema é confiança não vai resolver.

TOP 5 respostas Icehot

As 5 objeções que mais aparecem e a resposta-pronta que funciona melhor. Use como ponto de partida — adapte ao contexto.

💰

Preço

"É caro."

Entendo. E comparado com o que vocês investem em visibilidade hoje, já viram algo que entrega tanto impacto, por tanto tempo, com custo fixo?

Inverte a comparação: tira o foco do preço absoluto e coloca no que ele substitui.

🛡

Vandalismo

"Temos medo de vandalismo."

As estações são 100% inox, projetadas justamente para espaço público, com botão antivandalismo e suporte total incluso. São pensadas pra aguentar uso intenso.

Resposta direta e técnica. Mostra que a Icehot já pensou nisso.

👥

Aceitação

"Não sei se o público vai entender."

O retorno espontâneo dos usuários e a repercussão em redes sociais têm sido nossos maiores trunfos. Posso te mostrar alguns exemplos reais agora?

Já mostra o caminho da prova social — tenha cases prontos pra mostrar na hora.

🤝

Concorrência

"Já temos outras ações sociais."

A Icehot não concorre com essas ações. Ela complementa e amplia o alcance delas, com presença diária da marca no dia a dia das pessoas.

Não posicione como substituição — posicione como camada adicional.

📊

Orçamento

"Estamos com orçamento apertado."

Muitos clientes começaram com piloto em uma cidade. O impacto foi tão forte que conseguiram apoio interno para expandir depois. Quer ver como podemos estruturar assim pra vocês?

Não reduza preço — reduza o escopo. Mostra entendimento + caminho viável.

Vozes do time — respostas reais

Respostas autênticas que o time já está usando com clientes em cada situação. Use como ponto de partida — adapte ao seu jeito.

💰 Preço & Orçamento

💰

"Está caro"

Pergunta-chave de abertura

Acha caro comparado a quê? [Aguardar resposta — entender o referencial] Se o cliente fala de preço logo no início, primeiro entenda o contexto: ele vai comprar 1 ou 10? Qual o projeto? O preço só faz sentido na frente do valor.

Antes de defender o preço, entenda com o que o cliente está comparando.

🎁

"Quero desconto"

Plano de manutenção como bônus

Posso te oferecer algo melhor que desconto: no primeiro ano, nós cuidamos do equipamento por vocês. O plano de manutenção entra como bônus — vocês ficam tranquilos e ainda têm o equipamento bem cuidado desde o início. E olha, nosso produto não é um bebedouro convencional. É de altíssima durabilidade, dura 5 a 8 anos. Quando você olha pra esse horizonte, o investimento muda de figura.

Estratégia do Sergio. Em vez de cortar margem, agregue valor com o plano de manutenção do primeiro ano.

💡

"Não tenho verba mas quero"

Modelos alternativos

Tem outros formatos que a gente pode pensar juntos: • Locação — vocês instalam sem investimento inicial alto • Parceria com empresas locais — buscar patrocinadores para investir no formato de mídia • Início com piloto — uma unidade primeiro pra validar e depois expandir Qual desses caminhos faz mais sentido na realidade de vocês?

Sempre tenha alternativas. Cliente que quer mas não tem verba é cliente quente.

🛡 Durabilidade & Vandalismo

🛡

8 anos de mercado

Argumento Laísa

Há 8 anos fundamos a empresa — começando a partir do momento que instalamos nosso primeiro equipamento. E esse equipamento ainda está instalado, no mesmo lugar, funcionando. Usamos inox 304 com espessura de 1mm. O equipamento é mega estruturado. Se alguém der um chute, não estraga ele, estraga o pé da pessoa.

A frase "estraga o pé da pessoa" é icônica — usa quando o cliente questiona robustez.

🚛

Prova de resistência

Argumento Sergio

Há 8 anos atrás já tínhamos essa preocupação com vandalismo, então desenvolvemos algo muito resistente. Usamos inox na espessura de 1mm, super reforçado. Pra você ter ideia: já teve caso de um caminhão bater num equipamento nosso e não tirar ele do lugar. É feito pra aguentar.

Caso real do caminhão. Funciona muito bem com prefeituras preocupadas com vandalismo.

⚠️

Risco do barato

Comparação com concorrentes

Em qualquer segmento, surgem empresas com menor preocupação com segurança e durabilidade. Imagina o cenário: Vocês querem implantar um projeto pra gerar impacto positivo na cidade. Compram um produto mais barato e ficam felizes. Mas logo depois de instalar, o equipamento para de funcionar. Quando as pessoas vão usar, têm péssima experiência. Como fica a marca de vocês? Pior: produto com componentes inferiores tem risco de dar choque, contaminar a água e gerar problema de saúde pras pessoas. A gestão de vocês quer ser conhecida por instalar o melhor — ou algo que em pouco tempo vai estar sucateado?

Argumento Laísa para prefeituras. Forte porque conecta com legado da gestão.

🔧 Implantação & Suporte

🔧

"E pra instalar?"

Visão completa Juliana

Vou te explicar agora e depois te mando um material detalhado. Precisa ter uma base de concreto de 1m², com ponto de água, energia e escoamento. Quando fecharmos o projeto, vai entrar em contato com você uma pessoa do nosso time que vai te auxiliar durante todo o processo de implantação. Antes de vocês começarem a fazer a base, enviamos uma estrutura de ferro para chumbar na base de concreto — junto com um manual explicando tudo, pra evitar retrabalho. Nosso setor acompanha infraestrutura, instalação, arte e até a inauguração final. Vocês não ficam sozinhos em nenhuma etapa.

Resposta completa, em camadas: o quê + suporte + manual + acompanhamento end-to-end.

🌐

"Como pago internet?"

Resposta Sergio

Se vocês vão investir R$ 14 mil por painel, por que não investir também na internet pra poder rodar bem o painel? É uma rede 2.4 GHz dedicada, ou um cabo de rede. Custo baixo perto do valor que o painel agrega — em dados, em mídia e em visibilidade.

Argumento de proporção. Quando o gasto adicional é pequeno frente ao investimento principal, ele se justifica sozinho.

🛠

Suporte e manutenção

Resposta Sergio

Temos um time de suporte interno e podemos ajudar o cliente em várias situações — desde infraestrutura, instalação, tudo que for técnico. Vamos fazer todo o acompanhamento com o cliente que tem a garantia. Caso o cliente opte pelo plano de manutenção, vai ter alguém específico da nossa equipe cuidando do equipamento e mantendo vocês a par de tudo. A principal manutenção é a troca de filtro (a cada 6 meses, e já enviamos um filtro extra) e limpeza periódica. Adesivo se troca em 1 ano. Tudo pra manter o equipamento bem cuidado.

Resposta completa sobre garantia, plano e o que efetivamente precisa de manutenção.

📜 Licitação & Documentação

⚖️

"Vamos por licitação"

Argumento Laísa — boa gestão

Se vocês estão fazendo uma boa gestão, a licitação vai na contramão disso. O processo é genérico e abre brecha para empresas com produtos de baixa qualidade. Pra atender prefeituras pelo menor preço, essas empresas precisam abrir mão da qualidade dos materiais. Isso gera riscos pras pessoas e gera problema de manutenção pra prefeitura no futuro. Vocês já consideraram outros caminhos? Parceria com empresa privada na cidade, cedência, chamamento público — temos modelos prontos pra ajudar.

Linha argumentativa: licitação ≠ boa gestão. Conecta com responsabilidade pública.

⚠️

Risco da licitação

Argumento Juliana — sem garantia

Esse não é o caminho que estamos seguindo atualmente. Como o critério é menor preço, nosso produto, por causa da altíssima qualidade, acaba ficando com valor maior. Vou ser transparente: se for licitar, mesmo que a gente te auxilie no processo, não tem como garantir que vamos ganhar. Vocês correm o risco de outra empresa ganhar com produto de menor qualidade — que vai apresentar problemas pra gestão de vocês.

Transparência total. Não promete o que não pode cumprir. Cria honestidade na relação.

📋

Documentação

Pasta com modelos prontos

Vamos te auxiliar no que precisar de documentos. Temos modelos prontos pra vocês ajustarem à necessidade de vocês. Pra prefeitura, dependendo do caminho — cedência de espaço, chamamento público, ata — temos uma pasta com documentos e orientações já validadas com outros clientes. Vocês não precisam descobrir tudo sozinhos: a gente compartilha o ponto de partida e vocês adaptam.

Reduz a fricção de processos burocráticos. Cliente sente que tem suporte total.

💎

Por que esses templates funcionam: são frases reais do time da Icehot em conversa com clientes reais. Não são respostas decoradas — são conversas. Mantenha esse tom natural quando adaptar.

Galeria de respostas-base · 12 grupos

Resposta oficial pra cada grupo de objeção. Use como base — adapte ao contexto. Tem que parecer conversa, não resposta decorada.

⏱

Grupo 1 · Tempo / Momento

"Não é o melhor momento"

Super entendo. A ideia aqui não é tomar teu tempo nem forçar uma decisão agora. O que eu queria é só entender se faz sentido deixar isso pré-alinhado, ou pelo menos combinar um momento certo para retomarmos — porque muitas vezes o cliente adia e depois percebe que poderia ter avançado antes.

Objetivo: não confrontar, manter porta aberta, sair com próximo passo definido.

💰

Grupo 2 · Preço / Orçamento

"O preço está alto"

Eu entendo a preocupação com investimento. O ponto é que a Icehot não foi pensada pra ser só um bebedouro ou uma solução simples. É um equipamento tecnológico, de alta qualidade, com durabilidade de 5 a 8 anos, pensado pra área externa, com resistência, acessibilidade e impacto real pra marca. Quando o cliente olha só pro custo inicial, pode parecer alto. Quando olha o que entrega e o tempo que dura, o investimento passa a fazer muito mais sentido.

Defenda preço com valor, não com preço. Ancore durabilidade e impacto.

⚖️

Grupo 3 · Liberação

"Precisa de licitação / aprovação"

Isso é super comum, e a gente já passou por esse tipo de processo muitas vezes. Já trabalhamos com muitas cidades, cooperativas, empresas e órgãos públicos. Temos modelos de documentos, materiais de apoio, justificativas e experiência prática pra ajudar nessa etapa. Vocês não precisam descobrir isso sozinhos — a gente apoia o processo.

Para prefeituras, complementar: "Já participamos de licitações, mas também existem outros caminhos como PPP ou outras formas de contratação".

🔧

Grupo 4 · Manutenção

"E depois que instala?"

Essa é uma dúvida muito comum, pode ficar tranquilo. A Icehot não entrega só o equipamento. A gente também orienta o cliente no pós-instalação: temos manual de instalação, suporte, possibilidade de plano de manutenção e orientação sobre cuidados do equipamento. A troca dos filtros é periódica, o equipamento é self-service e a operação do dia a dia é simples. Quando o cliente quer mais tranquilidade, podemos cuidar de tudo com o plano de manutenção.

Cliente precisa sentir que não vai ficar sozinho depois da compra. Esse é o ponto principal.

🛡

Grupo 5 · Vandalismo

"E se houver vandalismo?"

Nossos equipamentos são desenvolvidos justamente para esse tipo de uso, inclusive em áreas externas e espaços públicos. São equipamentos resistentes, pensados pra durar, com materiais de alta qualidade. Além disso, a gente oferece suporte caso precise. Como já temos muita experiência prática, sabemos que o índice de problema é baixo e que o equipamento foi feito pra aguentar esse tipo de operação.

Combine com argumento Sergio (caminhão bateu) ou Laísa (8 anos de mercado) pra fortalecer.

🎯

Grupo 6 · Marca / Aceitação

"Vai fortalecer mesmo a marca?"

O grande diferencial da Icehot é que ela cria um ponto de contato real entre a marca e as pessoas. Não é uma campanha que aparece e some. É uma solução útil, visível e recorrente. Quando a marca entrega um benefício real no dia a dia, como hidratação gratuita, ela passa a ser lembrada por isso. E isso fortalece muito a percepção da marca.

Complemento se cliente disser "já fazemos ação social": "A Icehot entra como complemento, mantém a marca presente por muito mais tempo".

🤝

Grupo 7 · Outra solução

"Já temos fornecedor"

Perfeito, isso mostra que vocês já enxergam valor nesse tipo de solução. O diferencial da Icehot é que ela vai além de um equipamento de água. Ela entra como projeto de marca, experiência e presença na comunidade. Então, mesmo quando o cliente já tem outra solução, muitas vezes a Icehot complementa de uma forma mais estratégica. [Pergunta pra continuar:] O que vocês mais valorizam na solução atual? E o que sentem que ainda poderia ser melhor?

Não ataque o fornecedor atual. Posicione como complemento estratégico e abra com pergunta.

🧪

Grupo 8 · Teste / Piloto

"Quero testar antes"

Faz sentido querer validar antes. Em muitos casos, o melhor caminho é começar com uma unidade piloto ou com um projeto inicial menor, pra vocês sentirem na prática o impacto e depois decidirem sobre expansão.

Abertura sem desvalorizar o projeto. Use "piloto" ao invés de "teste".

📈

Grupo 9 · Escala

"E se virar demanda em todas as cidades?"

Na verdade, isso costuma ser um ótimo sinal — mostra que a iniciativa foi bem recebida. E isso não significa que vocês precisam fazer tudo de uma vez. Dá pra estruturar de forma escalonada: começar com uma cidade, validar o impacto e depois crescer com planejamento.

Transforme o medo em oportunidade. "Vai dar trabalho" vira "vai ser desejado".

⚙️

Grupo 10 · Dúvidas técnicas

"Como funciona na prática?"

É normal ter dúvida no início. A Icehot já foi implementada em vários contextos, e o funcionamento é simples. O equipamento foi pensado pra ter operação prática, baixo impacto no consumo e uma instalação viável. Quando necessário, a gente também orienta toda a parte técnica, instalação e uso do equipamento.

Explicar de forma simples. Sem excesso técnico — só vá fundo se o cliente puxar.

🎪

Grupo 11 · Eventos

"Isso pode atrapalhar venda de bebidas?"

A experiência mostra que a hidratação gratuita melhora a experiência do público e não necessariamente prejudica outras vendas. Em muitos casos, inclusive, aumenta permanência e percepção positiva do evento. Além disso, a Icehot pode entrar como ativação de marca e gerar valor pra patrocinadores, porque cria visibilidade e associação com uma ação útil.

Posicione como somar ao evento, não competir. Fala de patrocínio quando fizer sentido.

💼

Grupo 12 · Modelo comercial

"Vocês trabalham com locação?"

Temos modelos que podem ser avaliados conforme a necessidade do cliente. Em alguns casos, a compra faz mais sentido, porque dá posse e personalização total. Em outros, a locação pode facilitar por exigir menos investimento inicial. O melhor modelo depende do objetivo e da realidade de vocês.

Não sai dando opção sem entender o contexto. Primeiro pergunta o objetivo, depois orienta.

Antecipar na apresentação · 3 obrigatórias

Não espere o cliente perguntar. Esses 3 pontos a Icehot já explica de forma proativa durante a apresentação. Reduz resistência, aumenta percepção de valor.

Antecipar 1

Liberação / implantação

"Muitas cidades já oferecem esse tipo de solução. A gente já passou por esse processo em mais de 500 municípios. Temos modelos prontos de documentos, suporte técnico, manual de instalação e uma pessoa dedicada para apoiar o processo de implantação."

Antecipar 2

Valor do investimento

"A Icehot foi pensada pra quem valoriza qualidade e quer um projeto que gere impacto real. Temos clientes que já investiram mais de R$ 600 mil em estações, porque sabem o retorno que isso traz. Por tudo que entregamos, nosso valor é justo e competitivo."

⚠️ Antes de falar preço, ancore valor pra cima.

Antecipar 3

Manutenção

"Sabemos que uma preocupação comum é o que acontece depois da instalação. Por isso, oferecemos planos de manutenção completos. Nós cuidamos de tudo. Os clientes escolhem a Icehot porque sabem que podem ficar tranquilos."

Tabela principal de objeções

Grupo	O que o cliente diz	Como responder
Tempo / momento	"Agora não é o melhor momento"	"Super entendo. A ideia não é forçar uma decisão agora. O que eu queria é entender se faz sentido deixar pré-alinhado, ou combinar um momento certo para retomarmos."
Preço / orçamento	"O preço está alto"	"Entendo a preocupação com investimento. A Icehot não foi pensada para ser só um bebedouro simples. É equipamento tecnológico, durável, resistente e com impacto real para a marca."
Liberação / licitação	"Precisa passar pela prefeitura"	"Super comum, já passamos por isso muitas vezes. Temos materiais, justificativas e experiência prática para ajudar vocês nessa etapa."
Manutenção / garantia	"Quem faz a manutenção?"	"Pode ficar tranquilo. A Icehot não entrega só o equipamento. Orientamos no pós-instalação e podemos assumir isso com plano de manutenção."
Vandalismo / durabilidade	"E se estragar?"	"Nossos equipamentos são desenvolvidos justamente para esse tipo de uso, inclusive em áreas externas e espaços públicos. Resistentes, duráveis e com suporte."
Marca / retorno	"Será que fortalece a marca?"	"O diferencial é criar um ponto de contato real entre marca e pessoas. Não é campanha que aparece e some. É solução útil, visível e recorrente."
Já temos solução	"Já temos fornecedor"	"Perfeito, mostra que vocês já enxergam valor. O diferencial da Icehot é ir além de equipamento de água. Entra como projeto de marca, experiência e presença."
Teste / piloto	"Quero testar antes"	"Faz sentido validar antes. Em muitos casos, o melhor caminho é começar com uma unidade piloto ou projeto inicial menor."
Escala	"Se der certo, vão querer em todas"	"Isso costuma ser ótimo sinal. E não significa fazer tudo de uma vez. Dá para estruturar de forma escalonada."
Dúvidas técnicas	"Como funciona na prática?"	"Normal ter dúvida. A Icehot já foi implementada em vários contextos, funcionamento é simples. Quando necessário, orientamos toda a parte técnica."
Eventos / bebidas	"Atrapalha venda de bebidas?"	"A experiência mostra que hidratação gratuita melhora a experiência do público e não prejudica outras vendas. Pode entrar como ativação de marca."
Modelo comercial	"É venda ou locação?"	"Temos modelos que podem ser avaliados conforme a necessidade. O melhor formato depende do objetivo e da realidade de vocês."

Perguntas melhores para fechar a apresentação

Em vez de perguntar	Pergunte assim
"E aí, o que achou?"	"Do que apresentei até agora, o que mais chamou sua atenção?"
"Faz sentido?"	"O que faz mais sentido para vocês dentro desse projeto?"
"Tem alguma dúvida?"	"Qual ponto você sente que ainda precisa entender melhor?"
"Gostou da proposta?"	"O que você achou das informações que passei?"

Cenários específicos · como agir

Situações práticas que aparecem com frequência. A regra é sempre: ouvir, validar, conduzir.

Cenário

Cliente quer começar pequeno

"Sem problema. Muitos clientes começam com uma unidade ou um projeto piloto pra validar o impacto, e depois expandem com planejamento."

Cenário

Cliente pede desconto

Antes de responder, entenda: o que ele compara? Problema é caixa, prioridade ou comparação? Desconto não pode destruir margem nem passar imagem de que o preço inicial era inflado.

Cenário

Cliente não tem equipe pra cuidar

"A operação é simples — equipamento é self-service e não exige acompanhamento diário. Se quiserem ainda mais tranquilidade, temos plano de manutenção pra assumir essa parte."

Cenário

Precisa aprovar internamente

"Podemos te ajudar com material pra apresentar internamente, ou até fazer uma conversa com os decisores pra acelerar esse alinhamento."

Cenário

Cliente já faz ação social

"A Icehot entra como complemento — mantém a marca presente por muito mais tempo. Não é uma campanha que aparece e some, é solução útil, visível e recorrente."

Antes do preço

Sempre ancore valor pra cima

Mencione clientes que já investiram R$ 600 mil+ em estações porque enxergam retorno. Isso gera percepção de valor e reduz resistência na hora do orçamento.

Provas sociais que ajudam

Frases prontas que reduzem medo, insegurança ou dúvida. Use sempre que fizer sentido.

Volume

"Já ajudamos muitos clientes a implementar essa solução."

Experiência

"Temos experiência prática em muitas cidades."

Processo

"Já passamos por esse processo muitas vezes."

Escala

"Tem clientes que começaram pequenos e depois expandiram."

Resultado

"Temos casos de marcas que fortaleceram muito a percepção na comunidade."

Quando fizer sentido

Ofereça contato de outros clientes ou mostre cases reais.

A frase pra lembrar

Resumo de ouro

"Quando você contorna uma objeção com elegância, o cliente percebe que está lidando com um parceiro — não com um vendedor."

Ouvir · entender o que está por trás
Entender · qual dos 4 tipos é
Simplificar · responder sem complicar
Trazer confiança · prova social e contexto
Conduzir · próximo passo sempre claro

Erros no contorno de objeções

Erro	O que fazer no lugar
Responder rápido demais	Primeiro entender a objeção real
Tentar ganhar no argumento	Conversar com calma e segurança
Falar só de preço	Defender com valor
Responder de forma longa	Ser claro e direto
Usar resposta decorada	Soar natural
Ignorar o medo do cliente	Validar a preocupação
Não usar prova social	Trazer contexto e exemplos
Não conduzir o próximo passo	Sempre sair com encaminhamento

🎯

Regra final: A resposta não deve soar decorada. Tem que parecer conversa. Ouvir, entender, simplificar, responder com clareza, trazer confiança e conduzir.

10 · Padrões não negociáveis

Padrão Icehot
de CRM.

O Pipedrive é a principal ferramenta do comercial. É o veículo que conduz cada oportunidade ao fechamento. Não é só onde se anota — é onde a empresa se organiza, se comunica e toma decisão.

⚠️

Regra de ouro: Se não está registrado, não existe. Se está incompleto, é risco. O comercial é o início de tudo — produção, financeiro, onboarding, pós-venda usam o que o comercial registrou.

Regras básicas de uso

Regra 1

Todo negócio tem atividade agendada

Negócio sem atividade é negócio esquecido.

Regra 2

Campos personalizados preenchidos

Corretamente. Padrão de cadastro mantido.

Regra 3

Anotações na atividade certa

O que é da qualificação fica na ligação de qualificação. O que é da reunião fica na atividade da reunião.

Regra 4

Próximo passo sempre definido

Negócio sem próximo passo é negócio largado.

Padrão de cadastro

Camada 1

Organização

A empresa / cliente.

Camada 2

Pessoas

Contatos dentro da organização.

Camada 3

Negócio

A oportunidade em andamento. Título: organização + cidade + descrição.

🚫

Regra do "undefined": Se aparecer "undefined" depois do ganho, faltou informação crítica. Está fora do padrão e gera retrabalho em produção, financeiro e onboarding.

Canais de origem

Canal	Quando usar
Prospecção	Veio de prospecção ativa pelo time comercial
WhatsApp	Entrou pelo WhatsApp ou foi cadastrado manualmente
ChatBot	Veio automaticamente pelo site

Padrões não negociáveis

Não negociável 1

Próximo passo sempre marcado

Negócio sem próxima atividade é negócio largado.

Não negociável 2

CRM atualizado

Sem achismo. Sem "depois eu vejo". Sem histórico incompleto.

Não negociável 3

Informação correta

Erro de cadastro vira custo: produção errada, faturamento errado, cliente insatisfeito.

Não negociável 4

Personalização sempre

Modelos prontos ajudam, mas cada mensagem precisa do nome da pessoa e revisão antes do envio.

O impacto de uma venda mal registrada

O que estoura	Consequência
Quantidade errada	Produção fabrica errado · retrabalho enorme
Endereço de instalação errado	Equipamento instalado no lugar errado
CNPJ de faturamento errado	Nota fiscal precisa ser cancelada e refeita
Falta dados de pagamento	Financeiro não consegue cobrar
Contatos não definidos	Onboarding começa sem norte
Detalhes do projeto omitidos	Cliente recebe algo diferente do esperado

O que uma venda gera internamente

Setor 1

Produção

Nova ordem de produção criada imediatamente após o ganho. Usa o que está no CRM como referência absoluta.

Setor 2

Onboarding

Novo projeto criado para acompanhamento com o cliente. Precisa do CRM completo para começar sem ruído.

Playbook ComercialIcehot.

O processoem 8 etapas.

Selecione uma etapa

Dois canais de venda

Por que esse processo importa

Indicadores e metas por etapa

Quem é o cliente certopara a Icehot.

5 segmentos prioritários

O que cada segmento quer, sinaliza e teme

Prospecção.

Como a etapa termina

Passo a passo

Definir o foco

Montar a lista

Preparar antes de ligar

Fazer a ligação

Registrar no CRM

Agendar a reunião

Cadência de até 4 tentativas

Manter constância

Script de ligação

Indicadores semanais

Checklist

Mensagens prontas de WhatsApp

Erros para evitar

Qualificação.

Passo a passo

Responder em até 10 minutos

Fazer a ligação de qualificação

Registrar no CRM

Agendar a reunião

Cadência de até 4 tentativas

Distribuir os atendimentos

Organizar a agenda

Script de qualificação

Casos especiais

Indicadores semanais

Checklist

Fluxo de cadência

Resumo da qualificação

Mensagens e script de cada contato

Quando dar perdido em um lead

Mensagem padrão Instagram → WhatsApp

Erros para evitar

Apresentação.

Os 3 passos da reunião

Passo a passo operacional

Organizar a reunião no CRM

Confirmar a participação

Preparar antes da reunião

Fazer a reunião

Usar as ferramentas certas

Registrar tudo no CRM

Enviar materiais pós-reunião

Alinhar o próximo passo

Indicadores semanais

Checklist completo

Mensagens prontas de WhatsApp

Erros para evitar

Proposta.

Passo a passo

Alinhar informações com o cliente

Registrar detalhes na atividade do CRM

Adicionar produtos no CRM

Gerar proposta pelo CRM

Revisar antes de enviar

Enviar a proposta

Enviar materiais visuais

Atualizar CRM + agendar follow-up

Indicadores semanais

Mensagens prontas de WhatsApp

Checklist

Erros para evitar

Negociação.

Como pedir a venda

Onde a trava costuma estar

Indicadores semanais

Checklist

Mensagens prontas de follow-up

Erros para evitar

Playbook Comercial
Icehot.

O processo
em 8 etapas.

Quem é o cliente certo
para a Icehot.

Contorno
de objeções.

Padrão Icehot
de CRM.