Bonificação
R$ 50
por reunião
Reunião qualificada
✓ Agendada pelo BDR
✓ Realizada com o potencial cliente
✓ Conduzida pelo closer responsável
✓ Avança para proposta, orçamento ou próxima etapa
✓ Validação realizada pelo closer
R$ 20
por oportunidade
Nova oportunidade aberta
✓ Cliente solicita apresentação, material ou catálogo
✓ Cliente responde após o envio do material
✓ Retorno positivo, negativo formal ou demonstração de interesse
✗ Envio sem retorno do cliente não conta
Fluxo operacional
Prospecção ativa via telefone, LinkedIn, Instagram
BDR — etapa 1
→
Contato com decisor e convite para reunião
BDR — etapa 2
→
Resposta do cliente
Aceita reunião → R$ 50
Pede material → R$ 20
Sem interesse → CRM "Perdido"
BDR encerra quando:
cliente pede reunião, ligação, proposta ou demonstra intenção de avançar
Closer assume:
a partir desse momento até fechamento ou perda da oportunidade
Cenários da prospecção
1
Cliente aceita reunião
R$ 50
✓ BDR agenda a reunião no CRM
✓ Transfere para o closer responsável
✓ Encerra responsabilidade do BDR
2
Solicita material antes
R$ 20
✓ BDR envia material e faz follow-up
✓ Acompanha até reunião ou orçamento
✓ Ao avançar, transfere para o closer
3
Sem interesse no momento
Perdido
✓ Marca no CRM como "Perdido – Oportunidade Futura"
✓ Cria atividade futura em 3 a 6 meses
✓ Mantém relacionamento ativo
O que conta e o que não conta
✓ O que conta
✓ Contato com decisor, influenciador ou responsável pela área
✓ Cliente alinhado ao ICP da Icehot
✓ Oportunidade registrada no CRM com origem Prospecção Ativa
✓ Retorno do cliente após envio de material
✓ Reunião realizada com avanço comercial validado pelo closer
✗ O que não conta
✗ Envio de material sem retorno do cliente
✗ Contato apenas com recepção, sem avanço
✗ Leads fora do ICP ou segmento estratégico
✗ Oportunidades duplicadas
✗ Reunião cancelada, não realizada ou sem avanço
✗ Registro incorreto ou ausente no CRM
Responsabilidades
BDR
Registrar oportunidade no CRM com origem Prospecção Ativa
Atualizar todas as interações e histórico da oportunidade
Enviar materiais e realizar follow-up quando necessário
Transferir oportunidade ao closer quando houver avanço
Closer
Conduzir a reunião até o fechamento ou perda
Validar se a reunião foi qualificada
Atualizar o CRM em até 1 dia útil após a reunião
Registrar avanço ou perda da oportunidade
Regras gerais
Sem teto máximo
Sem limite de bonificação
Sem meta mínima
Vale desde a 1ª oportunidade
Pago no mês seguinte
Junto ao salário ou até dia 20
Propriedade por 12 meses
BDR que registrar primeiro tem prioridade
Sem duplicatas
Vale o 1º registro no CRM
Grupos e holdings
Conta como 1 oportunidade / 1 reunião
Divergências
Decisão final: diretor comercial
Validação obrigatória
Após aprovação da gestão comercial
Período de avaliação
Canal obrigatório no CRM:
📌 PROSPECÇÃO ATIVA
Sem esse registro a oportunidade não conta para bonificação