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NÍVEL 1 - A PRIMEIRA e mais importante responsabilidade do empreendedor
CONSEGUIR VENDER SEU PRÓPRIO PRODUTO
- Abertura (5 min): quem você é e o momento em que você era o único vendedor da Icehot. Os 43 municípios que disseram não antes do primeiro sim é a história perfeita pra abrir.
Princípios da venda
Clareza de qual valor é gerado pro cliente
ALTO VOLUME DE PROSPECCOES
TENTAR VENDER PARA DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES
Ter uma marca, e identidade visual moderna
as;daskd;aks
4 NÍVEIS DE VENDAS PARA O EMPREENDER
NÍVEL 1 - A PRIMEIRA e mais importante responsabilidade do empreendedor
CONSEGUIR VENDER SEU PRÓPRIO PRODUTO
- Abertura (5 min): quem você é e o momento em que você era o único vendedor da Icehot. Os 43 municípios que disseram não antes do primeiro sim é a história perfeita pra abrir.
Princípios da venda
Clareza de qual valor é gerado pro cliente
ALTO VOLUME DE PROSPECCOES
TENTAR VENDER PARA DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES
Ter uma marca, e identidade visual moderna
ENCONTRAR UM MODELO DE NEGOCIO QUE FACA SENTIDO PRO CLIENTE
ESTAR ABERTO A MUDAR
FAZER BEM FEITO, MESMO COM POUCOS RECURSOS E TER UMA ORGANIZACAO, PODE SER SIMPLES, MAS PRECISA EXISTIR
Como era um dia seu de vendas no começo da Icehot? Como você escolhia pra quem ligar ou visitar, quantas tentativas fazia, o que anotava?
- Processo, mesmo sendo um só (15 min): como você organizava prospecção, follow-up e fechamento antes de ter time. Esse é o coração da palestra pra esse público.
Se você pudesse dar só um conselho prático pra um empresário que vende sozinho hoje, o que seria? Aquele que você gostaria que alguém tivesse te dado em 2018.
Estrategia Pino de boliche
NÍVEL 2 - CRIAR UM TIME
PRA IR PRO PRÓXIMO NÍVEL, O EMPREENDEDOR PRECISA DEIXAR DE SER O ÚNICO VENDEDOR E FORMAR UM TIME, COMO FAZER ISSO?
- Do vendedor solitário ao time comercial (10 min): o que fez a Icehot sair de um vendedor pra uma estrutura, e qual o primeiro passo pra quem ainda não tem ninguém.
TER VALIDADO QUE O PRODUTO VENDE, PRA QUEM VENDER, COMO VENDER, PRA EU CONTRATAR UM VENDEDOR PRO MEU PRODUTO EU PRECISO TER MUITO CLARO
TER UMA ESTRATÉGIA - PROSPECCAO EM DUPLA
- LAISA LIGAVA PRA AGENDAR VISITAS E REUNIOES ONLINE
- EU VISITAVA OS CLIENTES E FAZIA REUNIOES
- REMUNERACAO ADEQUADA
- OPORTUNIDADE DE CRESCIMENTO
- BRILHO NO OLHO
- TER UM PROCESSO SIMPLES PARA SER EXECUTADO
- AQUI, O EMPREENDEDOR PRECISA SER O MAIOR EXEMPLO DE VENDAS DA EMPRESA
Tabela de preços bem alinhada
intuicao
corragem pra mudar
inovacao
Produtos com diferenciais competitivos no mercado
Quando você percebeu que não dava mais pra ser o único vendedor? Qual foi o sinal, e quem foi a primeira pessoa que você trouxe pra vender com você
Ter ICP Claro
Saber diferenciar nosso produto no mercado
Foco em um único segmento
CRM BASICO
Materiais comerciais de alta qualidade
Personalizacao de atendimento
NIVEL 3 FORMAR UM TIME
CRM
- otimizacao
Scripts de qualificacao
Treinamento Comercial
Remuneracao e Comissao - BONUS
Politica comercial bem clara
POUCOS INDICADORES
Investimento em relacionamento, presentes e coleta de feedback
Esteira de produtos e servicos intencional para aumentar ticket médio e tempo do cliente na carteira
Informações e materiais comerciais bem organizadas
Estrategia de prospeccao ativa
ESTRATEGIA INBOUND
Mudanca de foco nos indicadores de performance e nao apenas de resultado
NÍVEL 4 - SE TORNAR UM GESTOR
Automacoes comercial
Desenho de processos
CRM
- integracoes
- automacoes
Equipe engajada e motivada
Processos e procedimentos comerciais claros e bem definidos
CRM otimizado e organizado
Canais de venda com regras claras
Ferramentas de trabalho que funcionam bem e economizam tempo
COBRAR DA EQUIPE
Gestão ativa da carteira de clientes
PERFORMANCE
Reuniões de alinhamento com o time
SIMPLIFICAR PROCESSO COMERCIAL
Complexidade é inimiga de vendas
Indicadores chaves DE PERFORMANCE E DO NEGOCIO
REUNIAO DE PIPE REVIEW
REUNIAO 1:1 COM VENDEDEDOR
REVISAO DE PROCESSOS
Onde ha dúvida, não há fechamento
Pipe Review
One a One
Politica Comercial
Painel de vendas
Processo de seleção e treinamento eficiente para aumentar força de vendas
Material comercial profissional
Analise de performance e Feedback para melhoria constante (1:1)
Analise do pipe de vendas e feedbacks
Aqui, numeradas. Responde por número, em tópicos, curto e feio mesmo, que eu transformo em cena. Se alguma não se aplicar, pula.
História 1 · um dia de vendas no começo (abertura e slide 9)
- Que horas você saía e que horas voltava? Eu comecava a trabalhar umas 06h, 06:30h, horario que saia pra ir pessoalmente no primeiro cliente, passava o dia na estrada viajanado, as vezes chegava depois das 20h em casa.
- Como escolhia o próximo, lista, lista telefônica, indicação, mapa? cidades próximas, ligava no telefone fixo da prefeitura e pedia pra falar com o prefeito.
- Quantas tentativas por dia, e quantas viravam conversa de verdade? mais de 50 tentativas por dia, pra falar com 5 clientes ou menos.
- O que você anotava, e onde exatamente? anotava tudo em papel, agenda. anotava quem atendia, o que falava, quando pedia pra retornar, e com quem conseguia contato ou quem podia me receber pra conversar.
- O que você fazia depois de um não, ainda naquele mesmo dia? ligava pro próximo.
- O que você falava nos primeiros 30 segundos de uma visita? Me apresentava, contava a história do porque resolvemos criar a Icehot, qual foi o problema que vimos no mercado e porque ter um Icehot seria importante pra cidade.
- algo que voce nao pediu, mas acho que vale a pena falar, no inicio, eu viajava e malemau tinha dinheiro pra abastecer o carro, nao tinha cartao de credito, levava dinheiro pra abastecer, e varias vezes quase fiquei empenhado, nos pedagio, nao tinha dinheiro pra passar, varias vezes deixei documento, relogio, como garantia que se me deixassem passar, eu voltaria pagar num outro dia
História 2 · o dia em que não deu mais (slide 16)
- O que você deixou de fazer na empresa porque estava vendendo? Eu vi que não conseguia mais sozinho e estava deixando dinheiro na mesa, porque sozinho era limitado, conseguia atender um numero limitado de clientes, ter um numero limitado de reunioes, e nao conseguiria dobrar, triplicar as vendas, e o negocio jamais iria se tornar grande como eu sonhava.
- Você perdeu algum negócio por não ter tempo de atender? Qual? Perdi, por demorar pra dar retorno, por esquecer de fazer followup, devivo a demanda muita alta que tinha que atender sozinho.
- Qual foi a semana ou o mês em que a ficha caiu? Caiu em 2023, depois de vendermos mais de 5 milhões no ano, com praticamente apenas eu focado em vendas. Pensei, se eu praticamente sozinho vendi 5 milhoes, se tivessse um time, quando daria pra vender?
- Como você achou a primeira pessoa? Indicacao, era um cara que havia compartilhado a historia da empresa, e ele gostou da nossa historia e se ofereceu pra traalhar com a gente. Sergio, a Laisa, que foi a primeira, mas na epoca nao era pra se dedicar apenas em vendas, era pra ajudar em tudo na empresa,
- ⭐ O que deu errado nos primeiros 30 dias dela?
Ela dormia enquanto eu falava
pediu pra sair das vendas
achou que nao ia conseguir
demorou meses pra fazer a primeira venda
A 11 é a mais importante da palestra inteira. Todo palestrante pula essa parte, e é ela que faz o degrau 2 virar útil em vez de inspirador. Se foi tranquilo, me diz também, mas pensa dois minutos antes de responder que foi.
História 3 · o conselho único (slide 43, sua última fala)
- O que você faria diferente?
Daria ouvido pro cliente mais rapido, ia perguntar pra ele, o que de diferente minha proposta precisa ter pra voce fechar negocio?
tentaria entender o que exatamente faria meu cliente fechar negocio
- O que demorou demais para você fazer?
Mudar meu modelo de negocio, quase quebramos por ficar tempo de mais focados apenas em midia, crescemos quando comecamos a vender nossos produtos
- O que você fez cedo demais?
abrir um outro negocio, e tirei o foco das vendas da icehot a partir do segundo ano, travou a empresa, nao crescemos praticamente nada e podia ter perdido a laisa, uma grande pessoa
Teste para a 12, 13 e 14: se a resposta serve para qualquer pessoa em qualquer negócio, não serve. O bom conselho tem cicatriz e costuma começar com "eu levei dois anos para entender que...".
Manda quando puder.
CRONOGRAMA
Músicas de abertura - deixar tocando desde 19:15h
Abertura - 19:35 a 19:40h
Momento de adoração E ORAÇÃO - Reproduzir videoclip no youtube música NADA MAIS
Primeiro soltar a música
Novidades do empreendendo com Deus, pode já deixar o primeiro slide da apresentação
Apresentação sobre vendas - 60 minutos
Tempo de networking - deixar músicas de fundo (bem baixo)
Coffe - 21:15H deixar músicas de fundo (bem baixo)
Encerramento
